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直复营销的案例 花旗银行直复营销的成功经验 80年代初,美国法律对金融业放松管制,允许银行在他州设置分行,花 旗企业决定打进中大西洋区的抵押放款市场。然而要设置一家分行所 花费的成本,包括资金、人力以及时间相当可观,于是花旗决定另辟蹊 径,采用直复营销,利用广泛普及的电话及发达的邮递业务与顾客进 行直接接触。由于不需要寻找地点成立分行,无需过多的营业员,而且 不受地区局限,直复营销为银行节省了资金、人力、时间,一样达到了 优秀的效果。 花旗的做法是:首先成立专案小组,设计推出金融产品换屋贷款,向有 相当资产的切合条件的客户提供贷款用于改建、增置房屋或其他用 途。然后推出报纸广告,在较大区域内进行宣传,给消费者留下一定印 象,以此与直接信函相配合。接着便给消费水平高的消费者寄发直接 信函,邀请消费者“在周一至周五早上8：30—晚上7：00打我们的 免费电话热线080??您能够知道您家中的财产能够使您使换屋贷款 中得到多少钱,不须成本,不须负担??随便您怎么用都能够。”并强 调贷款利率富竞争性,期限富弹性,快速、方便等优点。当消费者产生 兴趣拨打电话时,经过严格训练的电话营销员便在电话中给予消费者 热情详尽的解答,并记下愿意申请贷款的客户的地址,给他寄去申请 表,同时约好下次电话时间。在第二次电话中,营销员经过电话协助客 户填妥申请表。填写完备的申请表被送到区域推销员处,由他进行信 用