产品试销方案以及相关流程.doc

产品试销方案及流程 一、试销地址的选择与确定 第一条：试销地址的选择标准 1、市场消费水平和主流风格与试销产品的价钱水平和风格相吻合。消费水 平根据我司在当地操作的其他系列产品销售情况判断，与试销产品价钱周边的其 他产品在当地的销售占比达到或高于商场占比的平均数，比方，试销产品床的定 价是2000，商场操作4个系列的床品，其中价钱靠近2000的床占比大于等于25%， 则说明消费水平与试销品吻合。风格吻合度用周边风格的其他系列产品同样方法 计算。 2、市场竞争处于完全竞争态势。与试销产品相同、相像、周边的竞争产品 达到或多于3个，重点关注的竞争敌手包括全友、红苹果、富之岛、皇朝家私、 联邦、意风、掌上明珠、健威、迪诺雅、玉庭、曲美。 3、省级市场内XX品牌经销商最少达到5家，市级市场或直径在100公里内的相邻市级市场XX品牌经销商最少达到3家。 4、所选经销商与XX品牌合作时间最少达到3年，主要经营XX品牌产品， 品牌产品在其经营的商场内销售额占比在80%以上，认同XX品牌的产品战略和试销方案，能够全力支持并亲密配合产品试销工作。 第二条：试销地址的选择过程 1、试销经理填具《试销地址选择表》（见附表一）。 2、最少知足其中3个条件的地址能够作为备选进行评估报告。 3、试销经理对备选的地址进行综合解析，并做报告，报告包含以下六个方 面内容： a：消费水平和主流风格的吻合度计算。此处需要物流部配合提供该商场过 去一个季度的发货数据； b：试销地址的竞争状况描绘，包括当地主要竞争敌手是哪几个品牌，与试 销产品相同、周边、相像的产品有哪些。此处需要地域经理配合提供竞品信息； 若在规准时间内一半前提供好信息，奖赏相应地域经理50元，若在规准时间内 未提供完整信息，则每超期一天处分地域经理20元。 c：地域内XX品牌经销商散布情况； d：经销商与XX品牌合作时间，合作程度，XX品牌产品在其商场内销售占 比，对本次试销的见解和态度。此处需要试销经理与经销商交流交流。e：试销地址对应选择标准短缺的条件，及填补缺失的应付举措；f：确定首选试销地址，次选试销地址和2个备选试销地址。 第三条：试销地址确实认 试销经理将试销地址选择解析报告交产品经理审核，未通过则根据产品经理建议进行改正，通事后再交营销总监审批，未通过则根据营销总监建议进行改正，通过则由营销总监批准，正式确认。 二、试销时间 试销时间一般为1个月到2个月，老产品1个月，新产品2个月。详细试销时间由试销经理将其和试销工具、试销费用估算一同提交营销总监审批，未通过则根据营销总监建议进行改正，通过则由营销总监批准后履行。 三、试销工具的拟订与确认 第一条：试销工具的拟订 试销经理拟订试销工具，试销工具包括顾客信息及建议反应表（见附表二）、销售数据统计表（见附表三）、入户调研反应表（见附表四），顾客信息及建议反应表的内容包含顾客年纪、性别、职业、教育程度、户型面积、户型构造、房子 功能区重要性排序、家具购买估算、关注产品哪些因素、消费动机以及顾客对产品外观、构造、功能、价钱、工艺、质量、促销等建讲和建议，销售数据统计表包含每个月各品类的销售情况，供解析各品类优劣情况和促销活动对试销品的作用，入户调研反应表主要认识使用一段时间后的顾客对产品的感觉和反应。第二条：试销工具确实认 试销经理将试销工具提交产品经理审核，未通过则根据产品经理的建议进行改正，通过则提交营销总监审批，未通过则根据营销总监的建议进行改正，通过 则由营销总监批准后履行。 四、试销费用估算与确认 试销经理根据试销计划对试销经理和产品经理的差旅费、试销要购买的礼物和鲜花、导购员的客情费用进行估算申请。填具《试销估算申请表》（见附表五），提交营销总监审批，未通过则根据营销总监的建议进行改正，通过则由营销总监批准后履行。 五、试销计划的拟订与确认 第一条：试销计划的拟订 1、物流部根据产品的成本和订价原则拟订出产品的出厂价和返利政策。提 交营销总监审批，未通过则根据营销总监的建议进行改正，通过则由营销总监批 准后履行。 2、根据试销点评估报告中的首选试销地址信息，相应地域经理与经销商全力交流场所和装饰问题，同时次选试销点和备选试销点的地域经理也与经销商进行初步交流，场所必须选在经销商场所内前三名的位置，装饰必须按企业的装饰标准履行，如果首选试销点场所位置无法谈判拿到前三名，则申请企业赏赐一定的装饰补贴或其他优惠举措进行利益互换，如果经销商仍是不肯给前三的位置，则由企业领导出头震慑，万一经销商仍是坚持不给前三位置，则重点开展次选试销点的谈判。如果备选试销点仍然谈不下来前三的位置，则接受稍后的场所，但要通过彩带、挂画、彩色气球等手段突然试销品的位置。 3、场所确定下来后，建店组设计制作效果图，并交营销总监审批，不通过 则根据营销总监建议