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销售面谈流程 销售面谈的重要性： 在整个销售过程中，面谈是十分重 要的。因为只有面谈，你才会发现 客户的需要，只有面谈，你才能向 客户推销商品。 销售面谈前的准备工作： 一、仪表的准备 二、专业知识的准备 三、工具的准备（资料、产品等） 四、说辞的准备 销售循环 销售面谈流程： 一、寒暄 二、开门 三、展开 说明 四、关门 五、反对问 题的解决 1 2 3 4 5 销售 循环 (一)寒暄： 1、什么是寒暄 寒暄是销售面谈活动中，与客户见面的第一个 面谈活动。寒暄就是话家常，谈一些与产品无 关的轻松话题，说一些相互赞美的话，问一些 关心对方的问题，让第一次接触的紧张能放松 下来，慢慢建立起可依赖的关系。 2、寒暄的内容： 寒暄的内容简单讲三个字：说，问，听。 （1）说：（打开心扉） 说一些赞美对方的话，介绍、推销自己。 如介绍自己的经历，专业水平等。只有做到 成功地推销自己，才能成功地推销商品。 在寒暄时，要记住“赞美价连城”，如果你 能从赞美客户开始来展开话题，调动起客户的情 绪，你就能很容易使客户与你交谈。 中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中,就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是: 难以启齿赞美别人! 赞 美 理 念 狗熊表演不配合 客户不配合 给糖 赞美 毛 泽 东 1935年，毛泽东赋诗一首， 这样称赞他的部下彭德怀将军： 山高路远坑深， 大军纵横驰奔。 谁敢横刀立马？ 唯我彭大将军。 赞美 孩子 配偶 朋友 服饰 气质 牙齿 健康 人脉广 乐于助人 有梦想的人 房子 饰品 建议阅读：《一切从赞美开始》 赞美的误区： 1、不要表现得有求于人 2、不要给一个以上的人同样的赞美 3、不要形褒实贬 4、不要把话说绝“你是最……” 5、低位者不要过度赞美位高者 6、假充内行 （2）问： 问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 问的主要目的是为了探明客户的意向，更多地获取 客户的资料，问要问得有理由，让客户容易回答， 并愿意回答。要从简单的，大家都有兴趣的问题问起。 1、你家里养了这么多花！你有什么好经验？ 2、这个小猫很可爱，是什么品种？ 3、听说你对**很有经验，我想听听你的看法？ 4、这件衣服很漂亮，在哪里购买的呢？ 5、你气色看起来正不错，你是如何保健的呢？ （3）听：（聆听的五个层次） 所谓听是： ①头脑放空： 倾听时不要想任何事情，也不要带着企图心在听，不要一 边听一边想要回的话或要问的问题，要将心脑腾出来装 客户的说话内容。 ②专注地听： 倾听时要同时眼到口到心到，眼睛注视着对方，心要摆 正，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。 ③心情放松： 倾听时要让对方说够，不加入自己相反的(除非客户真的 想听)意见。 ④你跟客户抢话说，客户也会跟你插话说，你不让客户 把话说完，他是绝不可能静下来听你谈的。 3、寒暄的动作： （1）正视对方--眼睛看别的地方，绝对无法表达 诚意，学会用含笑的眼睛看着对方，让对方感受 到你的善意和诚意。 （2）微笑--真诚的微笑处处受人欢迎。在寒暄过 程中，要面带微笑，频频点头，表现出善解人意 的样子。 （3）说--“您好，您早”或“午安”可帮助客户在坐 下来谈之前放松心情。 （4）握手--握手要结实但不可太用力 4、介绍法的寒暄与缘故法的寒暄。 （1）介绍法的寒暄有两个重点：向对方表达支 持性言语，以及适时表达自己。 ①向对方表达支持性言语： 有哪些话题，可以表达支持性言语? 从工作上：如员工多，但秩序好；年纪轻，但成就高。 员工少，但业绩好；年纪大，但精神好。 从家庭上：如：太太贤慧，小孩乖巧。 从才华上：如：歌唱、插花、烹饪、摄影、钓鱼、演讲 从运动上：如：球艺、登山 ②适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感。 ·谈谈自己与介绍人的关系。 ·谈谈自己对客户话题的共鸣。 ·谈谈自己的专业训练，专业成果。 （2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话； ②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。 ③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。 5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： ·我很忙，没有时间谈。 ·我没有兴趣。 ·我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用那没关系……句型： 那没关系+认同+反问 (二)芝麻开门： 1.开门的概念： 开门就是打开客户的心中之门，寻找客户的需 求，捕捉客户的购买点。 开门是销售面谈里非常重要的一环，因为只有客 户心中有了需求，了解