三星显示器网吧行业销售指导手册(初稿).pptVIP

网吧客户购买特征 客户通常多家比价，选择 性价比最优者，了解竞争 对手的攻击方案很重要； 客户特征 设备购买成周期性，产品需求稳定，显示器设备2年左右更新； 产品采购周期短，收集信息、商务谈判、决策购买一般在一个月以内； 客户采购关注重点不同，市场级别越高，对服务、品牌等因素越关注，市场级别越低，对价格因素越关注； 网吧行业经验不足的客户，往往对成功网吧的经营理念和管理经验感兴趣 第三十页，共五十六页。 网吧客户跟踪销售过程 快速客户响应 了解客户需求 提供方案 倾听反馈 修正解决方案 完成定单签署 获取网吧牌照 装修布局设计 产品信息收集、预算 装修实施 采购谈判 人员招募 调试运营、验收 开业 采购洽谈决策时间 15天左右 15天左右 第三十一页，共五十六页。 快速客户响应（Channel sales) 网吧客户决策购买周期短、竞争激烈，能否及时响应，了解客户 关注的问题，提出有效的解决方案非常重要； 代理商销售人员在了解客户的需求信息后，在及时给客户反馈的同时，要积极三星对应网吧销售人员联系，落实报备工作和需要支援事项。 网吧客户 渠道、DIY Sales 三星 Sales 需求信息 竞争信息 行单报备 需要支持事项 第三十二页，共五十六页。 快速客户响应(B2B Sales) 配合代理商Sales完成定单报备， 共同与代理商Sales跟进客