人寿保险 推销培训课件.pptx

一、开拓准客户; 整个的寿险营销其实就是一个不断的寻找“人”的过程 ; 有保险的意识（或者暂时还无此意识），对你有认同，身体健康，并且有足够的支付能力，可能会购买寿险的人 ; 我们应该花整个时间（活动时间）的50%——75%来专门进行。; 这项工作的内涵包括了：正确的态度，严肃的自律，对人的热心。 ;寻找准客户是你创立事业的基础,一定要把他养成一种习惯，它要求实际行动，思想上的觉醒，你必须;寻找准客户良好的方法： ; 协助你用现有资源去认识原本不认识的人，且借助别人的关系为自己减少拒绝，提供机会避免有很深的挫折感。;影响力中心 （1）应该是希望你成功的人 （2）必须是众所周知的人，但不一定身居要职 （3）必须愿意为你提供有关资料 （4）本身必须相信寿险（最好是你的客户） （5）必须信服你能为人提供专业、诚信的服务 （6）最好在你市场范围之内 ;（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员 ;用一切方法用一切智慧去收集情报 坐东吃饭、走路、娱乐 最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人 ; 找出一切生活中你要付钱给他的人，让他们接受你的服务，记住这句话：你付钱给他们，为何不给他们机会付钱给你 ;5、陌生拜访 ;1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友 ; 你的事业将从这些人开始，仰仗他们的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好自为之 你必须拜访认识每一个人，然后去经营这些人，切记：努力不会亏待任何一个人 ;1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。;4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作??责任感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户，而不是因为他们的技巧不足，理念不足。 5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存经验; 通过客户，准客户介绍取得人名资料，编辑、整理、筛选出一些较为有价值的拜访名单乃是最良好的方法，我且把这种方法称之为“征求新人”， （1）有哪些人确实对你的产品没有需要 （2）有哪些人虽有需要，但不被接受保险有哪些有人需要，且有良好的健康及交费能力 ; （1）在一次面谈结束后（无论成交与否） （2）做成一个客户在为他送单时， ;（非常真诚的）林先生： 我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的，不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续） 其实我也很想见到那些和你一样关心自己、爱护家庭有责任心的人，去为他们提供这方面的服务，林先生我知道你乐于助人，但我不知道你是否愿意介绍两位你的朋友给我认识，让我有机会去为他们服务。（说完双眼盯住他，等待回答）。 ;你应该掏出你自己设计好的名片，递过去。 话术：真是太感谢了，林先生，请在这儿签个名，好吗？ ;; 越详细越好，包括：年龄、性别、工作、家庭、收入、联系、个性、爱好等。 ;林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）; 话术： 是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话，如不方便，不太好之类） 其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的，对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些，只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责，我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更不会让你朋友为难，你说对吗？;（沉默等对方回答，若对方仍不答应，你就要给双方找台阶下） 看来，林先生是还没有信任我，这没关系，其实我很理解你为人的谨慎，我们订个约定，好吗？以一个月为限，如果在这一个月里， 你对我的公司和本人满意，一个月后，你要给我这个机会，好吗？（客户一般会答应你，这一个月，你要去经营这个客户，整一个月后，你准