解密天猫与京东运营模式.pdfVIP

解密天猫与京东运营模式 ——资深卖家亲身经验谈 无论是天猫 “双 11”132 亿的销售收入，还是京东 POP 平台的宏大布局，卖家 在平台上的生存境遇并不 “理想 ”，趣玩网运营部经理于潇雨从一个卖家的角度 ，撰 文 比较了在天猫和京东开店的 16 个不同点，卖家的应对之策。其核心观点认为， 京东和天猫是不一样的企业，在不一样的企业环境中生存就需要不一样的方法。 1、基因论 —— 淘宝是服务公司，京东是零售公司 淘 宝 小 二 会 全 国 各 地 大江 南 北 的 去 见 卖 家 、 去培 训 ， 会 主 动 去 找 商 家给 资 源 上 活 动 ， 从 而 通 过 这 样的 服 务 帮 助 商 家 提 升 、增 长 ； 京 东 的 运 营 人 员则 相 对 被 动 的 手 持 资 源 等 商 家 来 报活 动 。 当 然 ， 这 两 种 方式 是 各 有 各 的 好 处 的 ，当 中 小 规 模 商家面对京东 POP 平台的时候必须要表现的更加积极。每个月做计划，规划重点 品、爆款以及专题活动方案，然后主动发给你的对接运营，这些都是必做的工作。 2 、商业模式 —— 天猫像是大市场，京东更像个超市 天 猫 像 是 一 个 大 市 场 ，用 户 进 入 后 会 直 接 会 对商 品 进 行 横 向 对 比 乃 至比 价 ， 同 样 的 商 品 会 有 相 当 多卖 家 在 经 营 ， 多 维 度 的对 比 加 上 和 卖 家 的 沟 通对 最 终 的 购 买有着极大的影响。 而京东更像是个超市， 你想喝可乐直接去放到购物车里就好， 口碑和销量不好的某某可乐自然进不了用户的法眼。 3 、运营 —— 淘定各类小二多，京东少 在 淘 宝 或 天 猫 中 有 这 种对 接 运 营 人 员 ， 比 如 ：类 目小 二 、 聚 划 算 小 二等 各 种 小 二 。 但 对 于 京 东 来 说， 商 家 只 能 通 过 自 己 对接 的 类 目运 营 人 员 拿 到流 量 资 源 ， 他 们 的 团 购 、 专 题 、 活动 、 页 面 位 置 等 等 资 源都 掌 握 在 运 营 手 中 ， 信息 的 不 对 称 性 显 而 易 见 。那 么 对 商家 来 说 ， 摸 清 对 接 运 营的 脾 气 秉 性 就 是 一 件 非常 重 要 的 工 作了。 4 、资源 —— 京东的可利用资源较单一 淘 宝 平 台 上 可 以 报 的 活动 和 固 定 模 块 非 常 多 ，这 里 就 不 多 说 了 。 京 东最 大 的 流 量 资 源 来 自于 京 东 团购 ， 但 是 只 要 做 过 京 东运 营 的 人 就 知 道 ， 京 东要 求 每 次 报 团购的销售额必须超过 3 万，预定团则要超过 10 万，如果达不到要求京东就会对 该 商 家 所 属 部 门 进 行 资源 惩 罚 。 然 而 ， 对 于 某些 类 目 的 卖 家 来 说 这 个销 售 额 几 乎 是不可能完成的，即使做到 5~10% 的转化依然如此。据观察，京东 POP 商家团购 销 量 好 的 类 目主 要 是 家纺 、 服 装 及 小 家 电 等 ，这 些 品 类 都 有 毛 利 率 高、 价 格 敏 感 的特点，商家们要想团购效果好，选品的时候一定要注意这两点。 5 、定价权 —— 淘宝定价由市场决定，京东定价全网最低 京 东 要 求 卖 家 的 定 价 要全 网 最 低 ， 但 淘 宝 只 在聚 划 算 、 双 十 一 这 样 的大 促 中 对 卖 家 有 价 格 要 求 ， 但买 家 却 都 觉 得 淘 宝 便 宜京 东 贵 ， 这 是 为 什 么 ？淘 宝 的 体 系 中 ， 价 格 由 市 场 决 定 ，你 可 以 卖 的 便 宜 也 可 以卖 的 不 那 么 便 宜 ， 但 只要 你 的 销 售 额 好 就 可 以 得 到 更 多 的曝 光 ， 有 了 这 样 的 规 则卖 家 自然 会 去 寻 求 最 合适 的 定 价 ，