司徒开平采购与供应链管理.pptVIP

5、 采购谈判的基本原则 （1）“三角”原则 3．共同利益 1．自身需求 2．对方需求 首先明确自己的目标，然后找出对方的目标，向对方传达你已了解的信息，最后以对方能够接受的方式提出解决问题的方案。 第八十六页，共一百三十九页。 （2）合法原则 （3）灵活原则 要学会妥协，通过自己妥协、让步换取自己的利益，退一步海阔天空。 （4）相对满意原则 谈判的任何一方都要让渡一定的、合理的利益给合作伙伴，而不可能独自占有所有的经济利益。 第八十七页，共一百三十九页。 6、双赢谈判 赢 —— 输谈判／双赢谈判的特点 赢 —— 输谈判 双赢谈判 固定的谈判成交位置 理解双方的需要 在固定的价值上展开竞争 集中于共同的利益 一方对另一方强加力量 共同解决问题，开发新价值 在谈判桌上展开对抗性竞争 致力于公开分享信息 第八十八页，共一百三十九页。 双赢谈判的成功必须具备特定的条件 ·共同或联合的目的和目标； ·相信各方自己解决问题的能力； ·合作的动机与承诺； ·相互信任； ·公开和精确地信息沟通； ·相信对方谈判位置的有效性。 第八十九页，共一百三十九页。 实现双赢的方