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中学校教育询问师 业务培训手册 编制： 日期： 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u ****教育介绍 6 辅导模式：共性化一对一 7 公司组织构架： 7 职业进展： 8 1、自我管理 8 2、盈利运营 9 3、教学培训 10 4、服务续费 10 5、带薪力量 （带徒结果） 10 6、单项技能 11 7、销讲力量 （销售讲课） 11 8、团队管理 （管理力量） 11 9、问题处理 （疑难问题） 11 10、个人魅力 （魅力校长） 12 询问部作息时间表 12 询问部核心价值观 13 第一观：询问部工作作风 13 其次观：询问部宗旨 13 第三观：询问部管理理念 13 第四观：询问部学习力 14 第五观：询问部奋斗目标 14 优秀教育询问师的基本标准 14 一、教育询问师心理素养 14 二、教育询问师心态（三心） 15 三、教育询问师具备力量（六能） 15 四、教育询问师基本类型 15 询问师电话外呼技巧 15 顾客沟通状况分类 15 从顾客角度分类 15 从电话沟通进行分类 16 外呼常见问题 16 1、开场白常见问题 16 沟通沟通阶段常见问题 19 分析引导阶段常见问题 22 异议解答阶段常见问题 23 邀约阶段常见问题 24 同学常见问题 25 电话询问话术 28 电话行销的核心理念 28 如何能成为电话邀约的高手 28 电话邀约的训练 28 电话行销前的预备 28 电话中建立亲和力的十一种方法 29 幽默话术设计的六个永恒不变的问句 29 电话邀约失败的缘由 29 电话邀约的关键 30 邀约话术 一 30 邀约话术二 30 邀约话术三 31 邀约话术四 31 邀约话术五 31 邀约话术六 32 邀约话术七 32 邀约话术八 33 邀约话术九 33 邀约话术十（SPPS黄金共性化测评系统话术） 33 邀约话术十一（SPPS黄金共性化测评系统话术） 33 学校各班级培育重点 37 学校一班级 37 学校二班级 38 学校三班级 39 学科学问分析 40 武汉市2015年中考语文考点及分值分布 40 武汉市2015年中考数学考点及分值分布 43 武汉市2015年中考英语考点及分值分布 44 武汉市2015年中考物理考点及分值分布 46 武汉市2015年中考化学考点及分值分布 47 2016年中考必备宝典 48 招生方案（参照2015年，2016年基本无变化） 48 洪山区重点高中介绍 49 历年中考录用分数线 50 中考重要内容解释说明 51 1、元调（2016年1月20、21） 51 2、四调(一般每年4月中下旬) 51 3、签约 51 4、特长生 52 5、资格生（仅对武汉外校而言） 53 6、指令生 54 7、安排生 54 8、借读生 55 9、中考志愿填报: 55 10、考试时间及科目 56 11、优录政策 57 期中考试培训 57 一、市场数据： 57 二、期中考试后应对策略（家长心理变化打算）： 59 三、同学科目学问及心理变化（针对学校）： 59 三个冲突： 60 外呼六大环节 60 六步骤： 60 外呼策略、细节、设计、筛选: 61 浅谈“一对一”面咨框架 62 一、预备： 62 二、接待： 62 三、寒暄：破冰式寒暄 62 四、问题分析： 62 五、学业规划：展望将来 62 六、抗拒解决： 63 七、促单： 63 八、服务：定心法 63 询问师开场白模式 63 顾问式销售: 63 专家式销售： 63 外呼留意事项 64 客户分类、推断、跟踪 64 一）、客户分类 64 二）、推断客户 64 三）、核心提示 65 三：跟踪客户 65 六大主要抗拒点解决 66 (一) 师资懂行的家长最在乎的问题 66 (二) 效果家长最在乎的问题 66 (三)价格最根本的问题，三步走 66 (四)孩子不情愿太正常了，十个九个不情愿，不用商量?，商量?的结果就是没商量? 67 (五)没时间千万不要认为孩子没时间 67 (六)