小区拦截营销步(定稿).ppt

第九步： 扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访 扫楼后应该填写《业主档案表》 　　 第三十页，共四十四页。 第三十一页，共四十四页。 第十步：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建议他们去展厅参观。 第三十二页，共四十四页。 邀请函 尊敬的____先生/女士： 首先祝贺您即将喜迁新居！广州欧派卫浴××商场愿为您的新居增姿加彩，我们很乐意为您提供专业的厨柜定做建议与服务，特邀请您及您的家人到位于____的欧派展厅参观，热诚欢迎您们的光临！ 广州欧派卫浴××商场 第三十三页，共四十四页。 第三十四页，共四十四页。 小区拦截营销17步 主讲： 第一页，共四十四页。 所谓小区推广，就是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。 一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、有奖让利、卖赠等。 小区推广便是支撑企业（生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。 第二页，共四十四页。 顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。 小区拦截营销 步步为营，做好17步 第三页，共四十四页。 第一步： 建立专职小区推广队伍 成立小区推广部，小区推广部一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队的建设。 第四页，共四十四页。 第五页，共四十四页。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：商场经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 第六页，共四十四页。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 第七页，共四十四页。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 第八页，共四十四页。 第九页，共四十四页。 注： FABE介绍法 介绍产品的特征（Feature） 分析产品的优点（Advantage） 介绍产品给顾客带来的利益(Benefit) 提出证据(Evidence)来说服顾客，促成交易 第十页，共四十四页。 3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。 第十一页，共四十四页。 4、绩效的考核控制与管理： 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 第十二页，共四十四页。 5、“打气” 激励员工，克服困难，争取订单。 第十三页，共四十四页。 6、小区推广部的过程管理 6.1“三会制度“ 6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”： 第十四页，共四十四页。 第十五页，共四十四页。 广州欧派卫浴企业有限公司 商场工作日志 填写日期： 姓名 岗位 本月销售目标 万元 接待/拜访客户记录 起止时间 楼盘名称 客户姓名 性别 年龄 电话 沟通结果 　 市场与竞争者情报 ? 意见与建议 ? 领导批示 第十六页，共四十四页。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查， 第十七页，共四十四页。 第十八页，共四十四页。 第三步：进行楼盘分类 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户