销售秘籍之销售技巧及解决方案讲义.ppt

B 等待结果 提供了所有方案 进入商务阶段 等待用户通知 A 到达合同签署前夜 接到口头同意购买的许诺 准备洽谈合同 W 成功 签署合同 L 失败 更新目标用户名单 执行计划的重要阶段 B、A 第五十页，共六十页。 实例： 12/5/98 李得胜 电子部90所 043 032 10/5/98 × 结构室主任 张得功 热设计问题严重 价值500万元 的装备损坏 风冷不均匀 机柜中局部 温度过高元 器件性能改 变 新装备研制 面临同样问题 问题过于复杂事前 应进行仿真保证设 计可靠合理 型号总设计师 王德财 设备损坏使用单位 受影响，问题未根 本解决。 维修费100万 试验费50万 隐患无法排 除 装备可靠性 要求高 新装备的可靠性 无法提高用户难 以接受 必须提高可靠性 解决电子系统冷 却问题 总师办主任 李来福 设备处长 赵保贵 财务处长 钱 进 科技处长 李世田 结构室的承诺 有型号经费 资金到位 采购手续和批准引进文件 第五十一页，共六十页。 实例： 第五十二页，共六十页。 潜在需求 有问题，并未想去解决。 感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。 解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益 用户需求的三个层次 第十八页，共六十页。 潜在需求 运用参考故事 发掘渴望 感到痛苦需要变革 运用9－用户观点处理模式 将用户引向卖方能力 解决问题的观点 给特定的产品创造特定的需求 第十九页，共六十页。 开放式提问 控制式提问 确认式提问 诊断原因 探索影响面 设想解决问题方案 形成用户解决 问题的观点 9－ 你们单位的 情况如何？ ( ) 产生这种情况 的原因是因为？ 总之,产生…的 原因是？( ) 除你外，谁还 受到影响？受 什么影响？ 还影响什么人？ 他是否关心？ 你是说不仅你受影 响，而且他也受到 了你所说的影响? 你感觉用现在 的方法如何？ 你是否在寻求某 种方法？如果有 对你是否有帮助？ 你希望……有能力 可以解决……问题 这是你所希望的？ …? ? ? 第二十页，共六十页。 开放式提问 控制式提问 确认式提问 诊断原因 探索影响面 设想解决问题方案 形成用户解决 问题的观点 9－ , ( )? 1 ？ 2 , ( ) …? 3 , , ? …? , ’t () ? I ( ) ’t ? ( )? I a ? a …? ? …? I …( ) ( ) …? ? ? 第二十一页，共六十页。 发掘渴望式的谈话 发掘渴望的提问 针对用户举出或设想实例，问用户是如何解决的？ 如果遇到这类问题打算如何解决？令他渴望解决而又没 有解决方案，承认存在问题。 引向卖方能力的提问 问用户如果有可以解决问题的方法，怎么样？ 推出卖方能力 推出你的设想和解决方案 第二十二页，共六十页。 批准购买的各种形式 决策：厂长、所长、总经理、总师…... 行政计划：科技处、技改办、引进办…... 选型负责人：研究室主任、计算、信息中心主任…… 选型小组(使用者）：研究室、计算中心技术人员…… 合同商务：物资处、设备处、委托公司…… 执行：财务 顾问：专家、学者 第二十三页，共六十页。 开放式提问 控制式提问 确认式提问 诊断原因 探索影响面 设想解决问题方案 销售过程中小组的作用 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 专家 专家 专家 销售员应对所有负责 第二十四页，共六十页。 编织用户痛苦链 第一把手职责： 痛苦： 原因： 项目负责职责： 痛苦： 原因： 设计人员职责： 痛苦： 原