业务员工作开展流程课件.ppt

业务工作开展流程 第一页，共三十二页。 流程简介 代理沟通 扫街 分析 实施 调整 撤离 第二页，共三十二页。 三层次理论 实 施 第三页，共三十二页。 第一层面 分销：布点 最快提升市场业绩的手段 消费者解决方便购买 其次是品牌宣传的问题 我们要让所有的消费者在经过我们售点的时候能够重复的接受我们所想要传达的信息。 保证每一个见到过我们产品的消费者在重复见了之后产生购买欲望 合理的布点计划制定之后，我们就需要去实施，调整不合理的售点，把售点组合做到最好 第四页，共三十二页。 第一层面 上柜：标准 向经销商争取增大陈列面积 使我们的价格能够拉开档次 增大消费者的选择余地 第五页，共三十二页。 第一层面 陈列：第一注目率、pop、生动化 生动化是一个比较抽象的词语，也是一个很难用数字具体衡量的过程。目前而言主要在超市里面比较流行。生动化的意思就是讲究我们布置形象的一个视觉效果。我们目前很多售点布置的很复杂，POP简单的堆砌，海报的张贴没有达到一个整体的美观的效果。 第六页，共三十二页。 第一层面 主推：老板、店长、促销员 我们所有前面的工作都只能够让消费者来到我们的柜台前面，对我们的机器产生兴趣，最关键的一步就在于我们促销员的主推。提高主推率的确也是我们今后仍需关注的问题，但是我们还应该关注的一个问题就是我们促销员是否会推。 第七页，共三十二页。 第一层面 价格：统一零售价、最低零售价、最高零售价 产品知识：基础知识、产品介绍、导购技巧 形象：专卖、店中店 广告：户外、店内、宣传单 促销: 新品促销、旺季促销 第八页，共三十二页。 第一层面回顾 消费者直接能够感觉到的 法则：优于竞争对手 第九页，共三十二页。 Tea Break 第十页，共三十二页。 销售政策 现款现货 返利政策 价格管理 串货管理 提货奖励 第二层面 第十一页，共三十二页。 操作平台一 经销商档案表 网络竞争分析表 指定经销商协议 价格协议 指定经销商报价单 店头和展柜协议 固定拜访路线 第二层面 第十二页，共三十二页。 操作平台二 形象建设借用协议 步步高终端形象建设规范 直营店的日销量统计表 销售目标书 经销商操作表 商场的促销员提成统计表 商场调价返差价统计表 第二层面 第十三页，共三十二页。 销量任务 正式形式 责任到人 签字备档 周\月 季度 年度 分型号 第二层面 第十四页，共三十二页。 第二层面 业务管理 报表体系 日常行为管理 第十五页，共三十二页。 报表上墙 报表上墙 1)每月计划和总结 2)网络地图 3)市场竞争分析表 4)OGSM分析 5)进销存表 6)每日拜访记录表 7)固定拜访路线表 8)大客户档案表 9)大客户销售政策 10)大客户销售进度表 11)案例交流 12)校园营销 13)业务员销售进度表 14)业务员使命,职责 第十六页，共三十二页。 报表上墙 每人随身携带表 1)每周一上交区域市场的进销存状况 2)每周一上报大客户的销售进度状况 3)每月第一次例会前上交月工作计划和月总结 4)每月的行程计划和上月的实际情况 5)每月的新品推广计划 6)每月第一次例会前上交大客户提升策略和计划 7)当地客户档案资料、促销员档案资料 8)把当地大客户的销售协议 9)要求每月第一次例会前上报上月竞争对手主推型号、促销的销售总结 第十七页，共三十二页。 报表上墙 随身业务包检查项目 1)产品彩页,海报 2)产品柜台帖 3)拜访记录表 4)进销存表 5)经销商档案表 6)固定拜访路线表 7)大客户销售进度表 8)剪刀,抹布,双面胶,工具刀 第十八页，共三十二页。 业务例会 每天 周例会 月例会 促销员例会 第二层面 第十九页，共三十二页。 管理制度 第二层面 管理制度 经销商管理制度 内部管理制度 考核制度 考勤制度 日常管理制度 财务制度 指定经销商协议 销量管理协议 价格管理协议 形象建设协议 各种奖励政策 大客户协议 串货管理协议 例会制度 后勤管理制度 促销员管理制度 其他制度和协议 第二十页，共三十二页。 管理制度 热炉法则 不碰不烫 谁碰谁烫 第二层面 第二十一页，共三十二页。 组织架构 第二层面 老 板 业务经理 区域1 区域2 区域3 ××× ××× ××× 8 10 9 8 10 9 区 域 人 员 售点数 促销员 培训、单项推广 ××× 财务 ××× 出纳 ××× 运输 ××× 第二十二页，共三十二页。 岗位职责 责任到人 明确流程 考核挂钩 第二层面 第二十三页，共三十二页。 经销商、促销员、业务员等感觉到的法则：坚持 第二层面回顾 第二十四页，共三十二页。 团队建设 沟通 目标 文化 价值观 自我督导 第三层面 第二十五页，共三十二