销量翻倍的秘诀传授.ppt

35个实用技巧 8 标签放在合适的位置 9 用玻璃设置分隔的展区 10 展区中设置其它区的引导标签－ “对面桌上有可爱的花瓶” 11 有趣的提示玩偶 12 处理好过渡区－－将卖场外延、进门的产品有折扣、有堆头、电视 第十八页，共二十九页。 35个实用技巧 13 合适沟通，不给客人压力 14 稍微晚一点跟客人打招呼 15 随时其它的工作人员给客人一杯水 16 形象好的、修饰过的销售人员 17 广播提醒及宣传 18 慢节奏的音乐 19 设置有点缀的照明 20 路过的其它工作人员也积极跟客人打招呼 第十九页，共二十九页。 35个实用技巧 22 第二、三个展位放置特价产品 23 小饰品的装饰 24 摆放最流行的图片小镜框 25 摆放花瓶等关联产品，如果放几本书的话，最好放本真的。 26 简易的宣传品 27 广告碟播放－“我们是名牌” 28 给准备离开的客人发放资料 第二十页，共二十九页。 35个实用技巧 29 收银台前的展区放易销品 30 关联产品搭配说明 31 将宣传广告挂到合适的高度 32 产品推高要合适 33 增加和客户的接触率，高峰时间也不要轻易怠慢了每一个客人。 34 门口设置特殊的照明效果 35 不超过4、5米的地方又有吸引人的东西 第二十一页，共二十九页。 * * 销量翻倍的秘诀 (3) 第一页，共二十九页。 主管篇 一 关于人员的几个要点 二 货品管理与分析 三 提升店面 第二页，共二十九页。 一 关于人员的几个要点 1 销售人员必须挑选 提升及培训销售人员时，心态相对“容易”调整，不容易调整的是个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。 “人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，选对人最重要！ 第三页，共二十九页。 一 关于人员的几个要点 2 加强销售指导 中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？ 建议：要有基础的销售手册 案例：今晚你有时间吗 第四页，共二十九页。 一 关于人员的几个要点 3 导入合适的销售技术 第一代销售技术：以PSS为代表，应用于卖场以及客人比较熟悉的产品； PSS：准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交 第二代销售技术：以顾问式销售技术为代表，适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品。 第三代销售技术：复合式销售技术，适用与客人和销售人员都“不熟悉”的产品。 第五页，共二十九页。 二 货品管理与分析 1 设定好价格体系 白海绵原理及黄金分割 其实没有什么绝对的，都是相对而言的。 请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。 第六页，共二十九页。 二 货品管理与分析 2 货品影响销售的五大假设 时间:零售行业补货时间、制造企业的供货时间等。 大宗物品、特定物品的供货时间甚至比价格更重要。 量： 经销商系统的发货起订量、企业能制造的最高量等。 价格：补充不同价格段的产品、以什么样的价格策略出 售等是很多销售的常见障碍。 款式及产品本身：外观、颜色、质量、售后服务等跟产 品的直接使用特点相关项目。 区域：区域保护及支持 第七页，共二十九页。 三 提升店面 店、货、人的三角支架中，店是最容易见成效的。 不管那个支架脚弱一点，都会给其他两者造成麻烦。 第八页，共二十九页。 卖场的进化 卖场的实质：克服销售障碍 安全、价格、陌生、性格、方便等 例： 太平洋岛上土人的卖场 亚细亚卖场的失败 沃尔玛卖场的崛起 第九页，共二十九页。 卖场的进化 1 原始卖场 清晰成列－效率陈列 市场背景：低级、适用为主 2 美感卖场 风格时尚、方便 市场背景：高级产品出现、市场开始区隔 第十页，共二十九页。 卖场的进化 3 时间卖场 更长的滞留达到更多的销售 市场背景：终端开始拦截、广告效果减弱 4 理由卖场－综合考虑的卖场 市场背景：对手崛起、消费者成熟 第十一页，共二十九页。 零售卖场体系 卖场三要素： （店）设计：选点及店面装修风格，主要考虑地点及大的气氛对于销售的影响。 （货）规划：指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。 （人）运营：人员管理及如何销售。 第十二页，共二十九页。 设计（店） 1 选点 A 充分考虑客人购买习惯 要点：习惯 B 考虑卖场热点的变迁 要点：不同卖场的定位 时尚感及服务对习惯长期的影响 第十三页，共二十九页。 设计（店） 2 装修风格 A 产品的性格是否合适 要点：档次是否合适 购买习惯是否合适－贵不一定高档 B 更容易购买 要点：