销售心态(培训版).ppt

促销员应具备的销售心态 第一页，共二十二页。 目 录 一、了解销售、认识销售 二、影响销售业绩的三大因素 三、促销员应具备的三种基本能力 四、如何面对顾客的拒绝 五、优秀促销员的四化能力 第二页，共二十二页。 正确认识销售工作： 一、了解销售，认识销售 销售的实质是在自我利益的基础上满足对方要求，并最终得到对方认可和接受的“教育”过程。 销售是一门学问——一门人与人沟通的学问。 销售是一门艺术——一门实现双赢的艺术。 人们对销售工作认识的误区。 第三页，共二十二页。 具备一定的销售知识是做好销售工作的基础，销售知识主要可分为三大类： 技能知识：产品知识、专业知识、产品优势和特点、同类产品市场分析等。 技巧知识：销售技巧、经验交流等。 心态培养：积极乐观、永不言败、灵活应变等 技能与技巧方面的知识可以统称为技术层面的知识，而心态方面的培养和提升则是艺术层面的。 了解技术层面与艺术层面的区别！（卖玻璃的故事） 一、了解销售，认识销售 第四页，共二十二页。 二、影响销售业绩的三大因素 1、积极的心态： 提高心态的自我调节能力。 只有处理好心情才能处理好事情。 自信心源于各种知识的储备量。 销售的动力源于积极的意识！意识决定思想，思想决定行动，行动决定结果。 人体行为学告诉我们，积极乐观的心态有利于收获的最大化、悲观消极的心态只能使我们两手空空。 第五页，共二十二页。 二、影响销售业绩的三大因素 第六页，共二十二页。 二、影响销售业绩的三大因素 第七页，共二十二页。 二、影响销售业绩的三大因素 第八页，共二十二页。 二、影响销售业绩的三大因素 第九页，共二十二页。 2、丰富的知识： 专业知识、产品知识 专业知识能够赢得客户的尊重、产品知识能够赢得客户的信任、人性化的销售技巧能够赢得客户的依赖。 二、影响销售业绩的三大因素 3、销售技巧： 技巧的产生源于消费者的需求度和无知度。 第十页，共二十二页。 销售业绩公式： 销售能力 = 专业产品知识 + 销售技巧 销售业绩 = 销售能力 × 销售心态 （注意 + 与 × 的区别） 做好做坏是能力问题，做与不做是态度问题。 积极的态度可以督促不断自我完善。 二、影响销售业绩的三大因素 第十一页，共二十二页。 学会为自己制定目标,让目标视觉化。 学会发现需求、利用需求、创造需求。 学会沟通、交流：重视经验的积累，但不要被经验所束缚。 三、促销员应具备的三种基本能力 1、学习能力 第十二页，共二十二页。 2、 应用能力 三、促销员应具备的三种基本能力 学习的目的是为了应用，将所学所知发挥最大作用。充分利用一切可利用资源，巧妙借助外力。 第十三页，共二十二页。 有针对性才会有效果。不要被事情的表相所迷惑，抓住问 题的关键点，捕捉一切有利于自己的信息，寻找切入点， 发现需求、创造需求。归避对自己不利的信息，善于转话 题，分散顾客对不利因素方面的注意力。 掌握“问”的技巧，选择适当方式的问题。 ※开放式问题 ※封闭式问题 ※选择式问题 营销小故事：把木梳卖给和尚 三、促销员应具备的三种基本能力 3、 反应能力 第十四页，共二十二页。 1.不要轻易给自己定性，给他人定性。树立“没有拒绝，只有暂时的不接受”的观念，热情周到的接待每位顾客，明确每次介绍实质都是在进行企业与产品的宣传。 四、如何面对顾客的拒绝 第十五页，共二十二页。 2.调整心态。对遭受拒绝的恐惧往往阻碍了我们的行动力，这种恐惧主要源于不自信。因此，要时刻培养自己积极乐观向上的态度。 四、如何面对顾客的拒绝 第十六页，共二十二页。