销售管理及管理知识分析概述.ppt

自上而下：主管按公司战略目标，在预测后，对可利用的费用了解，根据目标和活动，分配给各部门。 自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售定额，用习惯的方法计算出预算，提交主管。 预算的编制 第十七页，共五十二页。 销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法 确定预算的方法 以往的费用/销售额 行业标杆企业的费用 每增加一人的效益 所有活动按贡献排序 按任务算费用 费用/销售额 第十八页，共五十二页。 费用专控目标体系 定额管理 预算的控制 专项费用管理，控制计划外开支 依计划确定额度开支 第十九页，共五十二页。 姚勇 P21： 思考单项销售计划与综合销售计划的区别是什么？ 案例准备 第二十页，共五十二页。 单项销售计划 综合销售计划 单项销售计划与综合销售计划 以时间、产品、客户等单项因素为主线的销售计划 一个周期内公司的整体销售计划 第二十一页，共五十二页。 姚勇 课堂讨论 请各组根据所选定具体公司和产品： 了解并提交较完整的单项销售计划（以P21案例为蓝本）； 为其拟定一年期的综合销售计划。 国庆后提交并陈述 第二十二页，共五十二页。 第2章 销售区域管理 本章主要内容： 销售区域的设计 销售区域的开发 销售时间管理 第二十三页，共五十二页。 建立销售区域的好处 更好的覆盖目标市场 有助于对销售人员进行控制和评价 鼓舞销售人员的士气 提高服务质量 有利于降低营销费用 第二十四页，共五十二页。 设计销售区域的步骤 客户数 分类分级 数、面积、量 数、量平衡 选择控制单元 确定顾客的位置和潜力 合成销售区域 调整初步设计方案 第二十五页，共五十二页。 销售区域划分 企业所在地：本地市场、外地市场 市场区域特性：东北市场、西南市场… 市场规模：一级市场、二级市场、三级市场等 对企业的重要性：A类市场、B类市场、C类市场等 划分维度： 第二十六页，共五十二页。 销售区域划分 省（边界明确，资料易取；过大，贸易因素） 市（销售潜力易于计算，常用的统计单位） 邮编（经济特征相同，常用的市调单位） 大都市/经济中心（北京、西安、成都…） 贸易区域（贸易的自然流通区域，非地理） 划分单位： 第二十七页，共五十二页。 销售人员配置 以前销售人员费用占销售额的百分比 销售额=每人销售额×销售人员数 销售人员数=总访问数÷每人平均访问数 销售百分比法 销售能力法 工作量法 第二十八页，共五十二页。 销售区域开发 推网点、拉市场 色别客户别 销售区域现状分析 市场区隔化 设定销售目标 采取推进战略或上拉战略 利用销售地图进行管理 第二十九页，共五十二页。 市场区隔化 为何购买？ 何时买？ 谁在买？ 买什么？ 在什么地方买？ 如何决策？ 购买动机区隔原则 购买时机区隔原则 交易主体区隔原则 交易客体区隔原则 交易地点区隔原则 交易方法区隔原则 第三十页，共五十二页。 销售区域时间管理的影响因素 客户的重要性（销售潜力） 客户的销售、利润目标 销售路线图 销售日程表 次数，频率，耗时 第三十一页，共五十二页。 案例讨论 P33 思考：该案例中，区域划分需考虑的因素？如何进行销售定额分配？ 第三十二页，共五十二页。 第3章 销售渠道建设 本章主要内容： 渠道模式的选择 渠道系统的设计 整合销售渠道 第三十三页，共五十二页。 姚勇 关于渠道 空运 海运 陆运 直销 直营 多级渠道 直接面对消费者 直接面对零售商 对批零多级管控 渠道的结构 第三十四页，共五十二页。 姚勇 关于渠道 渠道的主要参与者 制造商 销售部 中间商 消费者 第三十五页，共五十二页。 1传统分销渠道模式 传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。 小企业，日用品，小商品 第三十六页，共五十二页。 2垂直分销渠道模式 垂直分销系统是指由生产者、批发商和零售商组成的一种统一联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 公司式、契约式和管理式 第三十七页，共五十二页。 姚勇 * 四川大学锦城学院工商管理系 姚勇 * 四川大学锦城学院工商管理系 姚勇 * 四川大学锦城学院工商管理系 实践环节 欠16学分学业警告，18分留级，24分退学 姚勇 第一页，共五十二页。 姚勇 要点回顾 第二页，共五十二页。 导论 销售管理概述 基本概念 厘清关系 认识分销 销售业态综述 第三页，共五十二页。 销售活动的类别 销售 人员推销： 保险 分销： 汽车 第四页，共五十二页。 认识分销 商品由生产到用户购买的渠道，是借助外部资源来完成商品的销售服务渠道的，这个渠道