置业顾问销售全套手法教程.pptx

田森·奥林春天项目 现场销售基本流程及注意事项;序言;第一节 迎接客户;1、客户进门，每一个看见销售人员都应主动打招呼“欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。 2、销售人员马上上前，热情接待。 3、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4、经过随口招呼，区分客户真伪，了解所来区域和接收媒体。 ; 1、销售人员应仪表端庄，态度亲切。 2、接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超出三人。 3、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简练而热情接待。 4、没有客户时，也???注意现场整齐和个人仪表，以随时给客户良好印象。 ;第二节 介绍产品;1、交换名片，相互介绍，了解客户个人咨询情况。 2、按照销售现场已规划好线路，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功效、主要建材等说明）。 ;1、侧重强调本楼盘整体优势。 2、用自己热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任关系。 3、经过交谈正确把握客户真实需求，并据此快速制订自己应对策略。 4、当客户超出一人时，注意区分其中决议者，把握他们相互间关系。;第三节 购置洽谈;1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍 。 3、依据客户所喜欢单元，在必定基础上，作更详尽说明。 4、针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。 5、适时现场购置气氛，强化其购置欲望。 6、在客户对产品有70%认可度基础上，设法说服他下定金购置。;二、注意事项：;第四节 带看现场;一、基本动作：;二、注意事项：;第五节 暂未成交;一、基本动作：;二、注意事项：;第六节 填写客户资料表;一、基本动作：;二、注意事项;第七节 客户追踪;1、繁忙间隙，按客户等级与之联络，并随时向现场经理口头汇报。 2、对于A、B等级客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联络，调动一切可能条件，努力说服。 3、将第一次追踪情况详细统计在案，便于日后分析判断。 4、不论最终是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 ;1、追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销印象。 2、追踪客户要注意时间间隔，普通以两三天为宜。 3、注意追踪方式改变：打电话，寄资料，上门造访，邀请参加促销活动，等等。 4、两人或两人以上与同一客户有联络时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 ;第八节 成交收定;1、客户决定购置并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2、恭喜客户。 3、视详细情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。 4、详尽解释定单填写各项条款和内容： 总价款栏内填写房屋销售表价；定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据详细资料；若是小定金，与客户约定大定金补足日期及应补足金额，填写于定单上；与客户约定签约日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其它附加条件于空白处注明；其它内容依定单格式如实填写。 5、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方署名确认。;6、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收立案。 7、将定单第一联（客户联）交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。 8、确定定单补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐各类证件。 9、再次恭喜客户。 10、送客至大门外或电梯间。 ;1、与现场经理和其它销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。 2、正式定单格式普通为一式四联：定户联、企业联、工地联、财会联。（注意各联各自应该所被持有对象） 3、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购置但未带足足够定金时，勉励客户支付小定金是一个行之有效方法。 4、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目标是使客户牵挂我们楼盘。 5、小定金保留日期普通以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况自行掌握。、 6、定金（大定金）为合约一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额给予赔偿。 7、定金收取金额下限为1万元，上限为房屋总价款20%。标准上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 8、定金保留日期普通以7天为限，详细情况可自行掌握，但过了时限，定金可没收，所保留单元将自由介绍给其它客户。 9、小定金与大定金与协议签约日之间时间间隔应尽可能短，以防各种节外生枝情况发生。 10、折扣或其它附加条件，应报现场经理同意立案。 11、定单填写完后，再仔细检验户别、面积、总价、定金等是否正确。 12、收取定金须确定点收。 ;第九节 定金补足; 1、定金栏内填写实收补足金额。 2、将定金补足日及应补金额栏划掉。 3、再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写与定单上。 4、若重新开定单