高价值率产品策略的困境和突围.docxVIP

目录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、我们对转型背景的理解4 \o Current Document 利率风险贯穿经营，2017年后风险显性化4 \o Current Document 利率风险倒逼负债端锚定高价值率策略7 \o Current Document 二、如何构建高价值率竞争策略8 \o Current Document 讨论一：市场竞争格局是否有利于高价值率产品销售？ 8 \o Current Document 讨论二：高价值率护城河如何构建？ 9 \o Current Document 渠道经营全面化9 \o Current Document 产品服务高附加值10 \o Current Document 客户运营精细化10 \o Current Document 三 如何看待和跟踪平安转型？ 12 \o Current Document 转型路径：秉持高价值率策略12 \o Current Document 转型阶段一：市场格局恶化新单规模和代理人渠道承压13 \o Current Document 转型阶段二：市场新格局，渠道、产品和客户全面展望15 \o Current Document 渠道多元策略15 \o Current Document 积极布局保障服务，服务收费模式逐步培育 16 \o Current Document 客户分布区位优势显著，挖潜空间巨大 17 图表目录图1: GDP增速和国债收益率（单位：%） 5 图2: 2014年之前利率下行由货币政策推动（单位：%） 5图3:保费增速与GDP增速（单位:%） 5 图4:保费增速和居民可支配收入增速（单位：%） 5图5:月度新增寿险保单数量（单位：万件）11 图6:平安寿险新单/总保费增速和行业增速比照（单位：%） 14图7:人身险市场2012-2020年间集中度变化（单位：%） 14 图8:平安优才计划晋升途径 16图9:代理人在平安综合金融发挥的作用 16 图10：平安寿险的相关布局 17表1:利率市场化改革政策及进展6 表2:保险定价利率市场化改革进程 6表3:欧洲典型险企新业务价值率（单位：%） 7 表4:安盛保险资产端久期（单位：%） 7表5:上市险企寿险业务客户数（单位：亿人）11保险客户的划分格局基本上已经稳固，新增客户贡献或逐步弱化。从2019年各集团客 户数来看，简单加总3家上市公司寿险客户数约为2.34亿；2019年寿险行业销售保单 数量1.01亿件，相比2018年新增销售保单数量多出1183万件。所以增量客户固然重 要，但是存量客户二次开发的意义明显增加，甚至会超过新客户本身。 表5：上市险企寿险业务客户数（单位：亿人）资料来源：公司公告，Wind,;其中太保为集团客户数 2015 2016 2017 2018 2019 中国平安 0.41 0.46 0.53 0.61 0.63 中国太保 0.94 1.04 1.16 1.26 1.39 新华保险 0.27 0.28 0.30 - 0.33 中国人保 0.08 0.07 0.06 - - 图5：月度新增寿险保单数量（单位：万件） Loieoe Loieoe 三 6L0CM 6016L0Z 9965。 8。包。。 L96L。。 二OOSCM 698L。、 Z98L。。 998L。。 80085。 L98L。。 2,5002,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0 2,5002,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0 表6：我国人口数据及参与城镇职工基本养老保险人数（单位：亿人）资料来源:Wind, Ax* 2LZ. /ri W. 1. vz i _ r_n SJL 1X I 参加城镇职工基本 养老保险人数 2011 13.47 6.91 6.57 2.84 2012 13.54 7.12 6.42 3.04 2013 13.61 7.31 6.30 3.22 2014 13.68 7.49 6.19 3.41 2015 13.75 7.71 6.03 3.54 2016 13.83 7.93 5.90 3.79 2017 13.90 8.13 5.77 4.03 2018 13.95 8.31 5.64 4.18 2019 14.00 8.48 5.52 - 在客户精细化运营方面，一方面需关注单位代理人存量客户的厚度，另一方面是客户可 开发的空间。存量代理人的厚度，我们使用客户数/代理人人数来衡量，厚度越高说明代 理人可以开发的存量客户越多，能够转化的空间也越厚。客户可开发的空间我们聚焦公 司销售所处的区域，在经济环