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创高品质健康生活 塑燕窝界行业典范 燕安居连锁经营管理机构 创高品质健康生活 塑燕窝界行业典范 燕安居连锁经营管理机构 购买心理与销售流程 燕安居连锁经营管理机构 第一页，共三十八页。 请将手机调至静音或振动档 友 情 提 示: 第二页，共三十八页。 开心游戏 第三页，共三十八页。 规 则： 1、主持人请4名参与者上台； 2、被询问者背对主持人站立； 3、主持人在白板上写出题目； 4、主持人问以下几个问题：  ⑴这件事你愿不愿意做？  ⑵你喜欢每天做几次？  ⑶你喜欢一个人做还是和别人一起做？  ⑷你喜欢白天做还是晚上做？  ⑸你喜欢在家里做还是在外面做？ 第四页，共三十八页。 谈 恋 爱 洗 澡 上 厕 所 裸 奔 第五页，共三十八页。 导 言 购买心理分析 客户购买心理与销售流程 销 售 流 程 课 程 回 顾 创高品质健康生活 塑燕窝界行业典范 燕安居连锁经营管理机构 第六页，共三十八页。 老太太买水果 第七页，共三十八页。 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 老太太摇了摇头说：“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 三个小贩对着同样一个老太太 为什么销售的结果完全不一样呢？ 老太太买水果 第八页，共三十八页。 客户购买商品的目的只有两个： 1：寻求自身的满足； 2：解决自身的问题。 顾客购买心态剖析 第九页，共三十八页。 在介绍产品时，我们要介绍产品最终可能给顾客带来的利益点，要介绍结果，我们卖的不是产品而是结果，是产品能够满足客户的那些价值观，带来了哪些好处，所有有效的顾客购买需求，都可以透过提出合理的问题，来帮助获得充分的信息。 顾客购买心态剖析 第十页，共三十八页。 1.每当顾客提出拒绝时，事实上等于他在 问我们一个问题。 2.把顾客的每一个抗拒转化成顾客在问我 们一个问题。 用怎样的心态对待客户的拒绝 第十一页，共三十八页。 1、了解拒绝的真正原因； 2、客户提出拒绝时，耐心倾听； 3、对拒绝表示同意或赞同； 4、以问题代替回答； 5、反客为主法。 处理拒绝的五大方法 第十二页，共三十八页。 1 、对客户描述可以轻易获得某种很大 的好处； 2 、向对方探询某种意见； 3 、答应帮他解决面对的困难，借以搭 建桥梁。 如何吸引顾客 第十三页，共三十八页。 1、讨价还价、要求价格下浮时； 2、询问产品的具体种类或功效时； 3、询问具体服务的项目时。 客户口头上的购买欲望 第十四页，共三十八页。 1、不停地翻阅公司资料或详细查看产品时； 2、开始与第三者商量时； 3、表现出兴奋的表情时； 4、不断认可并点头，微笑； 5、有犹豫不决表情时。 客户行为上的购买欲望 第十五页，共三十八页。 客 户 购买心理 店 员 销售流程 购买心理与销售流程的关系 发 现 需 求 产 生 兴 趣 想进一步了解