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哪类销售人员最能赢 第1页 哪类销售人员最能赢? 作者：莱内特·赖亚尔斯（Lynette Ryals) 伊恩·戴维斯（lain Davies) 现在，首席执行官在销售团体上投入比以住更高，但业绩却未见提升。为搞清楚其中原因，我们实地观察了800名销售人员在销售会议中表现，结果发觉销售人员能够分成八种类型。坏消息是，其中只有三种类型销售起着连续促进作用，这些类型销售人员仅占37%，而剩下63%销售人员，他们一些行为甚至还会降低业绩。不过，好消息是：这八种类型代表只是行为倾向，而非根深蒂固个性。假如管理者了解这八种类型，就能够改造当前销售团体，并在未来招募到更优异团体组员。 作者介绍：莱内特·赖亚尔斯，英国克兰菲尔德管理学院（Cranfield School of Management)教授。伊恩·戴维斯，英国巴斯大学（University of Bath)讲师。Open是纽约一家设计工作室。 哪类销售人员最能赢 第2页 哪类销售人员最能赢 第3页 八种销售员业绩对比 哪类销售人员最能赢 第4页 教授型 绩效圆周图说明 文中每个圆周图都包含销售会议七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非全部技能都影响交易成功）。连接各项得分多边形面积越大，表明销售员销售技能越强。灰色虚线多边形为全部销售员平均分。 哪类销售人员最能赢 第5页 成交型 绩效圆周图说明 文中每个圆周图都包含销售会议七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非全部技能都影响交易成功）。连接各项得分多边形面积越大，表明销售员销售技能越强。灰色虚线多边形为全部销售员平均分。 哪类销售人员最能赢 第6页 顾问型 绩效圆周图说明 文中每个圆周图都包含销售会议七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非全部技能都影响交易成功）。连接各项得分多边形面积越大，表明销售员销售技能越强。灰色虚线多边形为全部销售员平均分。 哪类销售人员最能赢 第7页 故事型 绩效圆周图说明 文中每个圆周图都包含销售会议七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非全部技能都影响交易成功）。连接各项得分多边形面积越大，表明销售员销售技能越强。灰色虚线多边形为全部销售员平均分。 哪类销售人员最能赢 第8页 进攻型 绩效圆周图说明 文中每个圆周图都包含销售会议七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非全部技能都影响交易成功）。连接各项得分多边形面积越大，表明销售员销售技能越强。灰色虚线多边形为全部销售员平均分。 哪类销售人员最能赢 第9页 专注型 绩效圆周图说明 文中每个圆周图都包含销售会议七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非全部技能都影响交易成功）。连接各项得分多边形面积越大，表明销售员销售技能越强。灰色虚线多边形为全部销售员平均分。 哪类销售人员最能赢 第10页 社交型 绩效圆周图说明 文中每个圆周图都包含销售会议七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非全部技能都影响交易成功）。连接各项得分多边形面积越大，表明销售员销售技能越强。灰色虚线多边形为全部销售员平均分。 哪类销售人员最能赢 第11页 读稿型 绩效圆周图说明 文中每个圆周图都包含销售会议七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非全部技能都影响交易成功）。连接各项得分多边形面积越大，表明销售员销售技能越强。灰色虚线多边形为全部销售员平均分。 哪类销售人员最能赢 第12页