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　　2. 对推销人员的要求 　　（1）为了保证企业与顾客之间的联系并 不断创造新的顾客，推销人员应具有热爱本 职工作、刻苦勤劳、坚忍不拔的精神； 　　（2）要有丰富的市场知识； 　　（3）要有丰富的公共关系和企业知识； 　　（4）要有产品方面的知识； 　　（5）要有一定的销售艺术。 三、推销人员的职责和培养 第十九页，共四十二页。 　　3. 推销人员的培养 　　选择好推销人员以后，在充任企业的销售 代表前，要按照推销人员的职责、条件，制订 培训计划，还要在实际的营销工作中实践。原 有的推销人员，每隔一段时间，也应组织集 训，学习和认识企业新的营销计划、新的市场 策略和新的产品知识，如表10-2所示。 三、推销人员的职责和培养 第二十页，共四十二页。 表10-2 推销人员的培养 培训的内容 要 求 培训的 共同目标 要求以较低的成本获得最大的销售量； ② 要求稳定销售人力，减少推销员的流动； ③ 要求能建立良好的公共关系 培训的 具体目标 ① 根据推销职务说明书； ② 根据推销人员的建议和要求； ③ 根据推销人员的工作报告中的问题； ④ 根据企业经营方针和组织方面发生变动所出现的新问题 推销人员 培训的内容 市场资料； 本企业资料； 产品资料； 了解销售程序和责任； ⑤ 推销技巧与艺术。 训练方法 分为集体训练和个人训练两种 训练效果 1.新进人员达到一定水平所需时间； 2.已受训人员与未受训人员的推销成果比较； 3.最佳与最差推销人员比较 三、推销人员的职责和培养 第二十一页，共四十二页。 第四节 营销广告策划 一、广告的概念 三、广告的种类 二、广告的作用 四、广告媒介 五、广告设计的基本原则 第二十二页，共四十二页。 一、广告的概念 　　广告源于商品经济，又为发展商品经济服 务。 　　狭义的广告主要指广告主以支付一定费用 的方式，由广告承办单位通过广告媒体向大众 传播商品或劳务信息的宣传手段。 　　广义的广告主要指广告主以自办或委托代 办的方式，通过口头、文字、图画，实物陈列 等多种形式，公开地向大众传播商品及劳务信 息的宣传手段 。 第二十三页，共四十二页。 二、广告的作用 　　传递信息，创造需要，是广告的两大功能。 广告的主要作用是沟通产销，开展竞争，促进生产， 指导消费，活跃经济，加速商品流通，扩大内外交 流。具体来说，表现在以下四个方面（见图10-7）。 图10-7 广告的作用 第二十四页，共四十二页。 三、广告的种类 　　广告的种类可以根据不同的标准来划 分。首先应当区分广告的性质是营销业务还 是非营销业务的。市场营销学研究的是营销 业务广告。分类的标准也是从经济角度着眼 的，一般有四种分类，如表10-3所示。 第二十五页，共四十二页。 类 型 具 体 内 容 商品性广告 　　（1）开拓性广告； 　　（2）劝导性广告； 　　（3）提醒性广告 对象性广告 　　（1）对生产者的广告； 　　（2）对经营者的广告； 　　（3）对消费者的广告 时空性广告 　　（1）从时间看，有展示时间长的长期广告；有针对各种 节日的时间发售广告等； 　　（2）从空间看，有的是全国性的，是覆盖全国的，有的 是地域性的，是覆盖一个经济区域的；有的就是在本地方的 地方性广告 媒体性广告 　　报纸广告、杂志广告、广播广告、电视广告；还有路 标、招贴，交通、邮寄、灯光等广告；甚至空中“立体广告”、 烟云广告等新形 表10-3 广告的种类 三、广告的种类 第二十六页，共四十二页。 四、广告媒介 　　广告的信息一定要通过适当的载体，才能 传递给预期的传导对象。这种载体我们称之为 广告媒体。广告所运用的媒体大致有：报刊、 杂志、广播、电视、电影、幻灯片、户外招 贴、广告牌、霓虹灯、交通广告、传单、包装 纸、商品陈列、现场POP广告以及目前流行的 网上广告等等。 第二十七页，共四十二页。 五、广告设计的基本原则 　　广告设计具有以下五个基本原则（见图 10-8）。 图10-8 广告设计的基本原则 第二十八页，共四十二页。 第五节 营业推广 一、营业推广的概念和特点 三、营业推广方案的评估 二、营业推广的方式 第二十九页，共四十二页。 一、营业推广的概念和特点 　　营业推广（又称营业推销、销售促进）是 除广告、人员推销和公共关系之外能有效地刺 激消费者购买、提高促销效率的一切活动。同 广告、人员推销和公共关系相比，营业推销具 有以下两个特点：收效迅速和容易造成消费者 的逆反心理。 第三十页，共四十二页。 第十章 促进销售策略 学习目标 核心概念 主要内容 知识结构图 本章小结 第一页，共四十二页。 　　掌握促进销售的概念与作用； 　　掌握促销组合策略； 　　掌握四种促销方式各