第五章渠道成员选择.ppt

渠道成员的能力 对成员控制的可能性 控制内容: 控制程度: 控制方式: 渠道成员的适应性 适应企业原有渠道结构的程度 // 适应环境的程度 渠道成员选择的决策过程 P151-152 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 第三十页，共五十二页。 课堂练习　请判断以下有关生产商选择中间商的说法 渠道成员的市场覆盖范围应该与生产商的目标顾客吻合 一般而言，应尽量避免选用经营与本公司竞争品的经销商，而应尽量选择经营互补产品的经销商． 尽量选择人流量大的零售商 中间商对所经营的产品知识不丰富并不重要 宜尽量选择选择在目标，经营理念，角色认知等吻合程度高的中间商 财力越雄厚的中间商越适合作为合作伙伴 管理不规范的经销商绝对不能作为合作伙伴． 广告运做能力很强的食品批发商是最佳的合作伙伴 有专用运输工具的公司适宜选为有冷藏要求的食品合作伙伴． 实力越强的中间商越适宜做为合作伙伴． 第三十一页，共五十二页。 中小企业确定经销商 P153 自建办事处和仓库,直接向零售店铺货,或者联系有意向的批发商同时向零售店铺货试销 同时向有意向的批发商铺货,通过他们之间的竞争,挑选和保留竞争后的成员. 先辅助经销商促销,快速地产品上市,再铺货 签定短期的经销合同 不轻易承诺总经销权 选择实力不大不小与自己实力匹配的经销商 确定成员的定性和定量方法 P154-155 渠道成员选择的决策过程 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 阅读 P156-157 该公司需要 什么样的供货商? 第三十二页，共五十二页。 选择渠道成员与划分渠道任务通常同步进行 渠道任务分配的主要内容: 价格政策 交易条件 地区划分 促销政策 售后服务 其他特定内容 渠道成员选择的决策过程 P161-162 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 第三十三页，共五十二页。 阅读P158-160 经销交易合同 1 保证条款和其他条款可为甲方避免哪些风险 2 交易期限通常受哪些因素的影响 3 乙方帮助甲方实现了哪些渠道功能 4 乙方的利润构成有哪些 渠道成员选择的决策过程 P158-160 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 第三十四页，共五十二页。 阅读 P59-160 某公司代理商经营管理协议 1 该代理商有哪些渠道功能 2 该代理商的费用项和收益项分别有哪些? 3 该公司的费用项有哪些? 4 为什么厂家要在代理公司派驻人员? 渠道成员选择的决策过程 P159-160 渠道目标 与策略 渠道成员 的寻找 渠道成员 的评价 渠道成员 的确定 渠道任务 的分配 渠道成员 的保持 第三十五页，共五十二页。 虽然酷儿早就捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场.而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料——红猫淘气咕噜噜多维饮品． 在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，该公司将聪明的卡通形象引申到饮料品牌形象上。 这个主要针对中国4-12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的架构组成、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别． 案例：“红猫”饮料的独特的选择 市场定位 第三十六页，共五十二页。 红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气”． 在技术方面，红猫淘气“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力； 在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外，品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为“0DM”． 与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰．这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本． 案例：“红猫”饮料的独特的选择 生产成本、质量控制 第三十七页，共五十二页。 分销管理——第5讲 渠道成员选择 尹洪娟 办公室：格南422 QQ： TEL： 第一页，共五十二页。 渠道成员的决策过程 1 经销商的选择思路与标准 2 第5讲 渠道成员选择 高效率的渠道结构,应尽量减少渠道中的重复劳动和渠道功能(任务)在渠道成员之间的不