第六讲销售过程管理.ppt

销售访问计划书样本 潜在顾客姓名 公司名称 业务范围 以前访问次数 接待人员姓名 顾客爱好 谈话的主题 销售访问的目的 顾客的主要需求 表现概述 开场白 应该强调的优点及特点 过去访问纪录 样品展示 购买或拒绝原因 可能的反对意见 约会要求 收尾技巧 下一次访问 其他 第六十二页，共一百零一页。 6、检查仪容仪表、态度及辅助设备 充分休息，不紧张，步伐坚定，脸上保持愉快笑容 确信产品和服务物有所值 设备功能正常 第六十三页，共一百零一页。 三、销售陈述 1、销售陈述的类型 2、陈述的过程 销售陈述 第六十四页，共一百零一页。 1、销售陈述的类型 （1）记忆型陈述 （2）提纲式陈述 （3）视听辅助陈述 （4）需求确认陈述 （5）调查陈述 第六十五页，共一百零一页。 （1）记忆型陈述 陈述内容事先经过周密计划，由公司里最好的销售人员精心编排。 典型形式： 销售人员将全部内容熟记在心，然后对客户进行严格无误的重述。 第六十六页，共一百零一页。 适用： 上门推销或电话推销 有时间限制 由新手来进行 优点 使销售人员工作标准化。 使新手从容进行陈述，增强自信，减少赘语。 缺点 不能针对不同客户具体特点进行灵活变化。 易产生机械化效果，不能引发客户兴趣。 忽略了顾客对产品的需求。 第六十七页，共一百零一页。 （2）提纲式陈述 要求销售人员记住有关此次陈述的主要内容梗概，在现场进行具体的发挥创造，保证了不会忽略销售陈述的要点，同时创造了一种和谐、友好的交流气氛。 第六十八页，共一百零一页。 一种形式： 程序化陈述，主要是采用一种客户可以看到的提纲，还可以运用图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助产品帮助展示，激起顾客兴趣，并引起要点。 优点：顾客可以积极参与其中。 第六十九页，共一百零一页。 （3）视听辅助陈述 指运用一些视听工具，如幻灯片、样本、录像、电影、录音等来进行辅助。 减少销售人员工作量，同时保证销售要点无遗漏。 可用于不适合现场展示的笨重而庞大的产品。 第七十页，共一百零一页。 （4）需求确认陈述 理论基础： 销售中“针对问题，对症下药”。 即销售人员与潜在客户如果能够在一起很好地合作的话，就能够确定客户需要，并提出最佳办法。 第七十一页，共一百零一页。 购买类型 直接再采购(straight rebuy) 修正再采购( modified rebuy) 新任务(new task)：知晓、兴趣、评价、试用、采用。 第三十页，共一百零一页。 系统采购和销售 系统购买(systems buying):通过一次性采购而整体解决问题。 第三十一页，共一百零一页。 系统销售(systems selling) 承包销售(systems contracting):由一个单独的供应商向采购者提供其维护、修理、操作所需的全部物料。从供应方来说，在合同期间对管理顾客的存货负有全部的责任。 第三十二页，共一百零一页。 企业购买活动的参与者 发起者 影响者 批准者 控制者 使用者 决定者 购买者 第三十三页，共一百零一页。 购买决策中的主要影响因素 环境因素 经济前景 需求水平 技术变化 政治与规章制 度的发展 竞争发展 文化和习俗 组织因素 目标 政策 程序 组织结构 系统 人际因素 权威 地位 同感 说服力 年龄 收入 教育 职位 个性 风险态度 个人因素 企业 购买者 第三十四页，共一百零一页。 第三十五页，共一百零一页。 第二节 销售过程划分 客户搜寻与鉴别 准备销售陈述 销售陈述 有效演示 处理顾客异议 终结销售 第三十六页，共一百零一页。 一、寻找潜在顾客 潜在顾客： 指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。 客户搜寻与鉴别 第三十七页，共一百零一页。 1、顾客搜寻的重要性 增加销售机会，扩大销售额。 维持稳定销售量（取代已经失去的顾客） 客户搜寻与鉴别 第三十八页，共一百零一页。 所有的销售人员都会因为时间的推移而失去一些客户—— 商业原因 个人原因 一名好的销售人员必须不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。 第三十九页，共一百零一页。 商业原因（客户） 只需要进行一次