电信产品营销策略.ppt

商业客户部 猫头鹰型 ▼这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩 ▼对等这类个性的人： A、准备好你的问题，准备回答很多问题，你可以在销售一开始，先帮助他们弄清楚许多问题 B、强调事实，不要太多情感的描述，对事实比较感兴趣，不会对诉诸情感的事情吸引 C、系统化条理的销售方式，会强烈吸引这类人的有组织的天性，要要求阶段和明确需求阶段要特别留意，这些阶段通常是这类人花最多时间的地方 D、如果你根据这些建议，花时间收集事实，并不难和猫头鹰型的人做生意，好好计划该如何销售，即使很简单的问题，也准备好用事实来回答，这将会有很大帮助 * 第十八页，共三十九页。 商业客户部 变色龙型 从别人眼中，变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则性，这类型的人适应力强、协调性佳、配合度高、团体润滑剂，事实上从调查结果，我们也发现，很少有单一的性格的人，而这项事实并不会改变我们已经学到的技巧，当顾客做好性格转换时，我们也要有所准备 * 第十九页，共三十九页。 商业客户部 电信产品销售之聆听及问话沟通技巧 销售聆听八大 技巧 肢体语言 　　目光接触 聆听关键字 沉默 检查确认 做笔记 模仿顾客 千万不要打断顾客的说话 * 第二十页，共三十九页。 商业客户部 电信产品销售之聆听及问话沟通技巧 ▲不适宜提出引导式的问题，如您难道不是想省钱吗？您不同意　吗？ ▲沟通问话要注意不是在教育顾客，而是帮助顾客找出他们已经　察觉到问题的解决办法，要具体说明解决方案之优点 * 第二十一页，共三十九页。 商业客户部 电信产品销售之异议的处理技巧 异议常常是通往成功销售的阶梯，嫌货才是买货人，异议是顾客问问题的一种方式，每次提出一个异议，背后都在问一个问题 ■顾客的抗拒通常是个好讯号 ■抗拒让顾客有机会评估整个情况，以做出谨慎的决定 ■以诚意与能力回应，应该能够顺利建立可信度 ■咨询顾问的态度将可解除顾客的自我防卫，并排除抗拒 ■每一个销售活动都是一个很好锻炼的机会 ■要在从前显贵，先在人后受罪（良好的工作态度） * 第二十二页，共三十九页。 商业客户部 顾客群开发、诱发购买的战术 消费者购买行为往往是非理性的，这就为产品销售人员诱发消费者购买提供了广阔的空间 一、赠送战术 二、友好战术 三、逆反战术 四、激将战术 五、票券战术 六、揭短战术 * 第二十三页，共三十九页。 商业客户部 　　 　　消费者对额外所得感到惊喜，从而提高购买欲望。例如：互联星空体验卡、15M邮箱、游戏光盘 赠送战术 顾客群开发、诱发购买的战术 * 第二十四页，共三十九页。 商业客户部 友好战术 有了消费者的好感和信任，成功就不远了。例如：站在用户的立志思考问题，提出一揽子解决方案 友好战术 顾客群开发、诱发购买的战术 * 第二十五页，共三十九页。 商业客户部 逆反战术 ▼你想与众不同，我就满足你。人们的心理活动中既有人云也云、随大流的从众、超潮流心理，也有偏偏要与众不同，与常规相反的逆反心理。持有这种心理时对通常的事态、表现，往往不屑一顾，而对一般事物的反面却大感兴趣 逆反战术 顾客群开发、诱发购买的战术 * 第二十六页，共三十九页。 商业客户部 激将战术 好胜之心人皆有之，激发得当有利销售。例如：小灵通怎么个新鲜玩法 激将战术 顾客群开发、诱发购买的战术 * 第二十七页，共三十九页。 商业客户部 票券战术 持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小灵通优惠券、小灵通免费换外壳礼券 票券战术　 顾客群开发、诱发购买的战术 * 第二十八页，共三十九页。 商业客户部 电信产品营销策略 电信产品营销策略 * 第一页，共三十九页。 商业客户部 　　　电信产品营销策略 主要内容： 一、产品营销的定义 二、电信市场、竞争策略的分析 三、电信产品销售的步骤 四、产品销售的技巧 五、顾客群开发、诱发购买的战术 六、一对一营销的四步走 七、不断提升技能的几件事 * 第二页，共三十九页。 商业客户部 产品营销的涵义 一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后服务等一系列的行为活动 ：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求 产品营销的核心 * 第三页，共三十九页。 商业客户部 产品营销的涵义 产品营销的职能： ▼明确市场 ▼了解分析购买动机 ▼决策咨询 ▼传递产品信息 ▼售后服务 * 第四页，共三十九页。 商业客户部 产品营销的涵义 产品推销 产品促销 由 产品营销 老营销概念4P：即产品、价格、渠道、终端（product、price、place、promotion) 新营销概念6p:即产品、价格、渠道、终端、政治权利、公共关系 营销4c理论：即消费者需求、