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后流量时代，如何去做用户增长？ 流量红利的衰减在当下已经是不可逆的现状了，在这样的现状下，如何定义新阶段的用户 增长，以及如何在微信小程序生态下做用户增长，是我今天想跟大家分享的关键点。 1. MatchU 的发展历程 MatchU 和传统定制不一样的地方在于，传统定制一般需要人工测量用户身体尺寸，而我们 只需要用户输入身高、体重、肩型、腹型等身体特征就可以计算出适合用户的 20 多项成 衣尺寸，并发放给联合工厂一人一板进行定制，在 7 个工作日内发至用户手里。 我们联合了上游面料供应商以及下游服装定制工厂，打造高效率的柔性供应链，力求用更 快的速度给到用户更满意的产品。中小型的加工厂商可以用我们输出的信息定制个性化的 流水线，生产更高价值的产品。我们还和鲁泰上市公司合作，输出管理系统，提高生产流 的信息化效率。科技因素与柔性供应链的结合，让我们能以 199 元的价格，给到用户与 现在市面上四五百的衬衫品质差不多的产品。 从 2017 年 3 月上线到现在，我们增长速度还是非常快的。2017 年我们全年营收 800 万，2018 年的营收将近 2 个亿，今年我们预期营收达成会更高，现在增长速度也是比较 可观的。 这我们同时踩中了个性化定制以及产业互联网两个热点，所以去年就完成了三轮融资，现 在已经达到了 B 轮，累计融资 2 个亿。 在整个发展过程当中有几个时间点跟大家分享一下： 其实我们在 2017 年上线的时候就踩中了今日头条的流量红利，当时我们用信息流推广把 MatchU 推向了大众市场。到 2017 年 9 月，我们开始把战场转向微信生态，上线了当时 非常少见广告形式，用户能在广告界面直接完成支付，并且很快把这套 H5 的支付流程搬 到小程序上。现在，小程序的微信入口从 30 多个变成 60 多个，很多政策和流量都对小 程序倾斜，验证了我们当时的策略非常准。 到 2018 年 4 月，我们发现流量有点不对劲了。哪怕我们在同行业里，流量转化效率和 资金利用效率还是非常高，但是我们的 ROI 还是难以抑制往下掉。 于是，我们开始转向用户增长，但我们的增长引擎到底是什么？ 下面将为大家展开分享： 2. 流量增长的现状与困境 回到流量本身，流量增长的现状有三个比较大的问题： 2.1 流量入口分散 我这里列举了付费推广、品牌投放、内容分发、线下获取等主要渠道。前三种渠道主要还 是在手机端，线下端是另外一个战场。 真正做好每一个渠道都需要一个非常专业的运营团队，不然同质化品牌及产品非常多的情 况下，很难保证用户的忠诚度。而且这还只是现状，5G 时代来临之后，用户信息接收会 从手机屏变成更多屏，比如电饭煲，电冰箱，烤箱等也会变成流量入口，也可以打广告。 在这样的趋势下，流量入口越来越分散，品牌需要照顾的入口越来越多。对企业来说，如 何针对自己的产品形态及用户特性寻找合适的渠道，将是一个非常重要的问题。 在用户和渠道关系上，我们也总结出三个阶段： 第一阶段：在渠道里找用户 这是我们在 2017 年上线初期的思路，我们在今日头条和微信里找我们的用户。但一旦流 量入口分散后，这种渠道获客方式会变得非常困难。 第二阶段：用户所在即渠道 这是我们现在在做的方式，把我们的视野从渠道收回到用户本身。用户在哪里，会和哪些 应用进行交互，我们的渠道就应该在那些地方。举个例子，我们的用户调研显示，现在有 小孩的用户比较多，并且经常出入电影院，所以我们现在也做线下电影院等场景投放。 第三阶段：用户即渠道 这是我们正在探索的方式，社交电商在这块做得比较好。我们的用户主要是 30-45 岁的 男性，但现在这群用户在市面上面并没有一个非常好的裂变传播方式。我们也在探索用如 何让这群用户成为他们自己圈子里的小 KOL ，由他们拓展出新的渠道带来新的流量。我 相信这是之后做男性希望消费品需要探索的重要命题。 2.2 人均承载广告费用增多 这是艾瑞的报告，从 2012 到 2018 年互联网单用户承载的网络广告成本一直往上增加。 就我们自己而言，我们能非常明显感觉到 ROI 不断往上涨，而且很难再把它降下来。 2.3 虚假流量泛滥 在虚假流量泛滥的情况下，我们搞不清楚现在的流量哪些是真实用户，哪些是机器人。这 也导致了我们现在对于流量获取海盗模型的调整。 基于这三个流量困境，我们不妨想想这时的用户增长会有什么变化？现在用户增长是一个 市场行为，还是其他类型的行为？ 3. 定义用户增长 以往用户增长可能只是市场或运营团队的工作，但未来将是需要公司打通所有部门，整体 协作完成的命题。 3.1 用户增长的演进 以下是我们对用户增长演进的分析： 单