康师傅与统一防御性战略.pptVIP

只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势 二、渠道精耕，调整生产布局 康师傅自1999年在大陆建厂实施渠道精耕以来，把大陆市场分东南西北中五大片区500个小区域，设300多个营业点，覆盖近5000家经销商，55万个销售点，每一个区域由业代和助理业代负责，要求每一名业务员每天拜访80个零售点，了解他们的销售情况、需求状况，并及时对他们的要求做出反馈。 　　从2000年开始，康师傅又开始了第二轮渠道创新。这次不仅将渠道下沉至县级市场，而且围绕终端实现了渠道精耕。为此，康师傅三年时间内在渠道上投入了4000万美元。为了给渠道精耕提供支持，康师傅对生产布局做出规划，直径500公里内要有一个方便面生产基地，把运费控制在销售价格的5％以内，由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。 　　 第八页，共三十九页。 康师傅渠道精耕的基本原则： 缩短产品到消费者之间的距离 1、中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场，如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场； 2、主要城市设立二级渠道，如南京，即通过经销商直接出货给零售点； 3、在新兴地区设立三级渠道，经销商经一层批发商到达零售店 第九页，共三十九页。 销售渠道 康师傅PK统一 康师傅 1、在省地级城区，产品