家庭保单检视成就高件数.pptxVIP

家庭保单检视成就高件数会计学第1页/共25页家庭保单检视成就高件数 （新人版）实践者：黄细妹（广东）访谈者：第二组第2页/共25页 业绩展示时间件数(件)保费(万)家庭保单件数(件)家庭保单占比2016年8月至2017年1月1日8491.46173%2017年一季度144126.614097%2017年二季度262826100%合计25424622789%第3页/共25页客群特征 客户来源：买过保险的缘故客户 年龄结构：40岁至55岁 观念意识：有保险理念，对我十分认可第4页/共25页传统观念 很多缘故客户已经买过保险了,怎样让他们再买呢？ 中老年人可买的保险很少，不会成为我们的客户。第5页/共25页我的理念每个人、每个家庭即使买过保险，也还会有保障缺口。通过保单检视，分析缺口，实现家庭保单的全面开发。40岁至55岁的客户有充分的购买力，可以为自己、儿、孙两代人购买保险。第6页/共25页我的做法“三问” “四步”＋第7页/共25页“三问”内容：提出黄金三问方式：通过电话沟通目的：进行保单检视一问：你买的是什么？二问：保的是什么？三问：保额是多少？第8页/共25页“三问”示范1/2客户背景：知道客户买过保险沟通逻辑：【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，你以前不是买过很多保险吗？ 你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少？【客】：……嗯……【业】：要不有时间我帮你去家里看一下？【客】：好啊！看你什么时候有时间就过来吧。客户反应：客户第一反应基本答不上来！第9页/共25页“三问”示范2/2客户背景：不知道客户买过保险沟通逻辑：【业】：小妹，我现在在保险公司上班了，我们保险公司有很好的产品， 你要不要帮自己和家人配备一些保障呢？【客】：不用，我已经有很多保险了。【业】：那你知道你买的是什么？保的是什么？保额是多少吗？【客】： ……嗯……【业】：要不有时间我帮你去家里整理一下？客户反应：客户第一反应还是答不上来！第10页/共25页要点提示要有底气、要自信！黄金三问一气呵成！第11页/共25页“三问”的结果情况一：客户不同意上门跟进动作：持续关注，让她自己在家里看一看家人的保单，通过微信做产品和计划推介，为以后加保铺垫。 情况二：客户同意上门 跟进动作：进行家庭保单检视第12页/共25页家庭保单检视“四步”第13页/共25页第一步：要求客户拿出保单要求客户拿出全部家庭成员的所有保单（含同业）第14页/共25页第二步：家庭成员保单分类（1/3） 检视重点被保险人：以被保险人为单位进行分类统计，重点查看哪些家庭成员没有保障。保险期限：保险期限是否在有效期内、是定期还是终身？保单类型：查看保单类型归为重疾、意外、医疗、教育还是养老。第15页/共25页第二步：家庭成员保单分类（2/3）整理分类被保险人保险期限保单类型件数保额例：父重疾意外 医疗年金母子/媳女/婿孙第16页/共25页第二步：家庭成员保单分类（3/3） 通常现象客户有一打一打的保单（数量多）有很多消费型的意外险已过期不清楚何时能领取误将两全险以为是重疾险……第17页/共25页第三步：分析成员保障现状被保险人保险期限保单类型件数保额(万)分析父终身重疾110不够1年期意外110不够医疗不全年金不全母保至60岁重疾110不够1年期意外110不够儿子终身重疾110不够1年期意外130不够媳妇没买大孙女没买小孙女没买谁的保障没买？谁的保障不全？谁的保障不够？第18页/共25页第四步：提出整体购买意见（1/3） 客户类型一：已拥有重疾保障，经济条件较好加保方案：再加金佑人生加保逻辑：以前的重疾险是保12种、24种的，现在我们的金佑是88种，保额会长大，轻症还能豁免，老的时候还可以拿出来用，人不一定会有病，但一定会老，到80岁的时候可以拿出来当养老金啰。第19页/共25页第四步：提出整体购买意见（2/3） 客户类型二：已拥有重疾保障的，经济条件一般加保方案：再加专项防癌险加保逻辑：买的重疾如果是用做平常的心脏搭桥之类的手术是够的，但是重疾最重的是什么？（停顿、等客户回答）癌症！我们现在有一款很好的产品爱无忧，保费低，保障高。到时还能返还，要不全家每人再加上几十万防癌基金吧。第20页/共25页第四步：提出整体购买意见（3/3） 客户类型三：已拥有意外保障加保方案：再加保安行宝加保逻辑：你家庭条件这么好，你们现在身价哪止这些？现在出门都需要开车的，我们公司有一款非常好的产品，安行宝每年交2千块交10年保30年，到期还有1.2倍返还，要不每人加一份啰，又多了100万的保障。第21页/共25页成功案例 客户背景：黎女士，46岁，夫妻二人、儿女四口之家。年收入100万，家里有四辆车，老公经常出差。 邀约上门：电话邀约提出上门做保单检视。 检视成果：每人都有45万重疾保障(终身)每人都有30万意外