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?  开放式问题 　优点：信息量大 　缺点：易跑题 用于： 希望客户畅所欲言时 希望客户提供有用的信息时 想改变话题时 第三十页，共五十二页。 ? 限制式问题 用于：　引导客户选择或反馈其决策及意见时　客户不愿提供有用信息时　理财经理想改变话题时　 第三十一页，共五十二页。 ? 技巧的链接与运用 寻问的一般原则 　多开少限，先开后限 　寻问的一般用法 １.开——引出话题 ２.开——扩大话题/发现需要 ３.限——确定需要 ４.开＋限——找出有价值的背景资料 　 第三十二页，共五十二页。 ? 沟通的８字秘诀 　　　寻问 （开放+限制） ▼ 　　　认同 （多用了解 ，少用确认） ▼ 　　　连接 ▼ （PPMPP） 　引导 第三十三页，共五十二页。 ? 积 极 的 聆 听 首先是听事实 更为重要的是听情感 还要听清楚谈话的重点 良好的倾听，应注意以下几点： 1.永远不要有意打断客户 2.适时的表达自己的意见 3.肯定对方的谈话价值 4.配合表情和适当的肢体语言 第三十四页，共五十二页。 ? TACK 第五课：需求动机和供货分析 第三