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第 PAGE 第 PAGE 1 页（共 2 页） 市场营销类基础课试题参考答案及评分标准 2008 年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类基础课试题参考答案及评分标准 销售心理学基础（120 分） 六、选择题（每小题 2 分，共 30 分） 35．B 36．D 37．C 38．A 39．A 40．B 41．C 42．B 43．D 44．B 45．A 46．D 47．B 48．B 49．C 七、判断题（每小题 2 分，共 20 分） 50．× 51．√ 52．√ 53．× 54．× 55．× 56．√ 57．√ 58．× 59．√ 八、名词解释题（每小题 3 分，共 15 分） 思维：是人脑对客观事物本质特征的间接的、概括的反映3 （分）。 创造能力：又称创新能力，是指人们产生新思想、发现和创造新事物的能力 （3 分）。 社会性心理动机：是指在社会因素影响下而形成的购买动机（3 分）。 招徕定价：是利用人们求廉的心理（1 分），将商品的定价定得略低于同行经营者的价格（1 分），以此达到招徕消费者的目的（1 分）。 介绍法：即销售人员在接待过程中（1 分），通过体察掌握消费者购买心理活动后（1 分），热情地向消费者介绍商品以促成销售的方法（1 分）。 说明：只要将名词的内涵答对即可。九、简答题（3 小题，共 25 分） 65．(8 分)参考答案： 接待胆汁质消费者时，要眼明手快，及时回答，使消费者的购物情绪达到最佳状况；（2 分） 接待多血质消费者时，要不厌其烦，有问必答，当好参谋；（2 分） 接待粘液质消费者时，应有的放矢，避免过多的语言和过分的热情；（2 分） 接待抑郁质消费者时，要小心谨慎，细心观察，适当疏导，打消顾（虑2。分） 66．（9 分）参考答案： 商品命名的心理功能：认知功能（1 分）、记忆功能（1 分）和情感功能（1 分）。命名的原则（6 分）： 信：名符其实。 达：通俗易懂。 简：简洁。 雅：用词不粗俗。 特：匠心独具。 幸（寓意美好）。 韵（富有韵味）。 适（适应）。 说明：商品命名的原则不分顺序，答对6 个即可。 67．（8 分）参考答案： 转化消费者拒绝态度一般有四个步骤： 澄清拒绝的真相；（2 分） 认定拒绝的原因所在；（2 分） 决定拒绝的类型；（2 分） 确认问题已经解决。（2 分） 十、论述题（每小题 15 分，共 30 分） 68．（15 分）参考答案： 消费者购买行为是一个连续的过程，这一过程的实现取决于内外两个基本条件（1 分）：一是消费者在购买行为过程中的每一个环节都能获得与其评价标准相符合的结果 （1 分）；二是外部环境能够形成与其方向相一致的刺激要素（1 分）。 信息采集（1 分）：确定信息采集目标、信息来源（1 分）； 比较分析（1 分）：一般从产品、市场和消费者特征三个方面进行（1 分）； 购买决策（1 分）：包括厂牌决策、卖主决策、数量决策、时间决策、付款方式决策和购买者决策（2 分）； 实施购买（1 分）：消费者购买方案的改变一般会受到产品因素、购买现场因素和购买者因素的影响（1 分）； 购后评价（1 分）：购后评价是连接每一次购买行为的关键点（1 分）。购后评价结论一般受到宣传和实际的一致性、产品设计状态与消费者使用状态的差异性、售后服务欠缺等因素的影响（1 分）。 69．（15 分）参考答案： 女性消费者的心理特征： 追流行，求时尚；（1 分） 实惠合理，节俭求利；（1 分） 重外观，求情感；（2 分） 灵活主动；（1 分） 不稳定易变化，易受干扰和暗示。（2 分） 女性用品市场销售的心理策略： 加强商品的形象设计；（2 分） 提供方便、有效率的商品；（2 分） 充分展示商品；（2 分） 优化购物环境，提高服务艺术。（2 分）