客户开发技巧.ppt

现场演练 从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、特快等业务中任意挑选一个或两个业务，用FABE技巧向客户推介业务。时间5分钟。 和队员进行情景模拟，时间3分钟。 第31页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 散户利益分析 使用邮政业务 包裹 函件 思乡月 五节联送 邮品 报刊 ……. 获得利益 便捷的沟通渠道 传递爱心情感 个性化的表达方式 获得家人和社会的尊重 提升自身形象 节省时间金钱 避免尴尬 …… 第32页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 实利 任务 关系 形势 复合利益模型图 任务成长曲线 关系成长曲线 高层 中层 中层 基层 第33页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 大客户利益分析 增加销售，提高市场地位 降低成本，提高竞争力 提高利润率，投资商满意 稳固客户群，为长远发展奠定基础 协调社会关系，获得顺畅发展环境 提高社会地位，获得政府支持，更多的机会 …… 第34页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 个人利益分析 获得上级赏识 提高本部门在企业中的地位 树立本人的形象 酬金 …… 第35页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 大客户营销方案编写 方案编写的原则： （1）对客户负责的原则 （2）实事求是的原则 （3）灵活实用的原则 第36页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 大客户营销方案编写 营销方案主要内容： （1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机 （2）邮政能力的推介（为对方带来的收益或商机） （3）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案） （4）相关合作成功的实例及效果 （5）合作项目的实施计划 （6）附件 第37页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 提问技巧 第38页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 倾听技巧 点头微笑 眼神接触 语言附和 身体前倾 重复总结 适当记录 第39页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 推介七戒 戒虚伪 戒露锋 戒粗鲁 戒诽谤 戒轻率 戒浮夸 戒牵强 第40页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 特别提示 说服任何人的两个原则：让他快乐；让他摆脱痛苦 提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习 提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说 倾听是表达对客户尊重，获取客户真实想法的关键 第41页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 客户开发技巧 认识客户开发 信息搜集 业务推介 异议化解 关系维护 第42页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 异议内涵 异议是开发客户过程中客户对邮政业务、客户经理或营业营销人员、交易条件等发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反面意见。 第43页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 正确认识异议 异议是销售过程中普遍存在的问题，客户不提出任何异议就购买邮政业务的情况是罕见的 异议是客户为了获得良好成交条件的一种技巧 异议可能出现在销售过程的任何环节 异议表明了客户所顾虑的问题，也就是成交的障碍所在，化解客户异议的过程就是逐渐走向成功的过程 第44页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 冰山原理 第45页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 经验共享 请每个小组首先讨论在客户开发过程中遇到的一些典型异议，时间5分钟。 在讨论的过程中选出1－2个典型异议，大家进行共享。 第46页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 推销大师戈德曼“处理客户异议准备方法” 第47页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 主要异议类型 1、业务异议 2、价格异议 3、包装异议 4、付款条件异议 ……. 第48页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 主要异议 1、业务异议 原因： 1）客户对邮政业务不知道或不了解 表现： ——你们邮政局不就是送信送报纸的吗？ 你们怎么卖起机票来了，是不是骗人的？ ——邮政储蓄只是用来存钱的，没什么其它功能 …… 第49页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 化解业务异议的原则 化解原则： 主动宣传邮政业务 突出邮政业务的特点 站在客户的角度，陈述带给客户的利益 第50页，共75页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 主要异议 1、业务异议 原因： 2）客户对邮政业务的某些方面不满意：邮件的寄达范围、邮品邮资封等的颜色、设计、广告位等方面提出的异议 表现： —