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培训如何寻找客户会计学第1页/共21页一、了解自己的企业我们对网易的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题。我们若对网易毫无认识，或认识不多，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并使客户对网易失去信心。第2页/共21页二、了解本公司的产品我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。第3页/共21页三、了解客户我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同等等必须了解，以便就会客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。了解客户第4页/共21页了解客户的购买期望：客户真正需要的服务是什么？客户希望获得什么样的利益？客户希望得到什么样的优惠？客户的付款条件是什么？第5页/共21页四、调查市场情况我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只会引起客户的反感。第6页/共21页五、不可虚伪或夸张我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是销售员的“自杀行为”。第7页/共21页六、站在客户的立场为其着想我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。第8页/共21页七、售后常保持联系交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他们问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。还将对后续签单和寻找客户有很大的帮助。第9页/共21页八、熟练地使用电脑演示将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。再好的说服不外乎一次实地的演示。第10页/共21页如何寻找客户……主要内容第11页/共21页客户范围如何寻找客户寻找客户时如何面对不同角色？第12页/共21页一、客户范围新开张的企业经常在媒体上打广告的企业有外贸业务的企业有品牌形象的企业在同行业里有较高市场占有率的企业同行业里竞争激烈的企业第13页/共21页二、寻找客户的途径电话号码簿报纸、杂志、电视及电台广告路牌、车体广告各种展览会互联网亲戚朋友介绍客户介绍本单位内部第14页/共21页扩大我们的关系网第15页/共21页三、寻找客户的方式电话寻找 特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（100次），适用于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入。第16页/共21页陌生寻找 特点：在陌生寻找的过程中寻找有意向的客户较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的情况。在运用此方式时，可以分片区集中寻找，要注意提高时间效率。第17页/共21页四、如何面对不同的角色总经理有自主意识，能决定是否签单注意事项：A、说话要有条理，言简意赅B、要有重点C、要有自信第18页/共21页部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者，能决定谁做，但决定不了啥时做，价钱。注意事项： 加强感情交流与他交朋友。他们的主观意识较强，记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。第19页/共21页技术部经理注意事项：A、同上B、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术方面，你是专家，我还需要向你学习”第20页/共21页秘书 具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。前台 她是你的敲门人，要想法绕过她，又要得到她的帮助。