休闲旅游人员推销步骤.pptVIP

? b.介绍特色和利益 每项产品和服务都有其特色。特色就是于某项产品和服务联系在一起的具体方面，益处是一种内在特性。 营销人员要突出旅游产品的特色并劝说旅游者购买。但仅仅描述信息是不够的，在理解顾客需求的基础上，旅游销售人员必须将特色转变为优势。益处就是客人从特色中所获得的价值。如果一位旅游者表现了他对在混乱、吵闹的饭店举行会议的不满，那么一家舒适安静的酒店房间将会是优势。当然，特色可以对不同客人提供不同益处，并且有时特色不能产生重要的优势。例如：当与带有小孩的家庭谈时，营销人员不应该强调酒店夜间娱乐的酒吧。 在个人推销中将特色转变为优势的能力对于销售人员来说极其重要。销售代表帮助顾客理解一项产品的优势可使产品看起来富有意义且不同于同类产品（通常更个人化），因此，更容易接近销售。 第十八页，共四十七页。 ? c.强调旅游者利益 营销人员使用几种技巧向顾客强调益处。一种技巧是将顾客的先前叙述融入推荐中。例如，某位旅游代理商可能说：“您提到在您的上次旅行中没有足够的时间购物，我向您推荐的这次旅行在日程表上您将会有更多的自由时间。”另外一种表达可能是,“我想向您推荐马里奥特（MARRIOTT），它座落在距离开会的地方不远的商业区。”这种技巧同样向顾客表明营销人员在倾听他们的谈话并且将他们视作有独特需求的个体。 在面对面的情况下，销售人员可以凭借宣传册来使益处显得更确实些。销售人员