现代推销理论与技巧推销洽谈讲义.pptVIP

（一） （三） （四） 英国推销洽谈专家比尔·斯科特在其著作《贸易洽谈技巧》一书中提出推销洽谈中必须重视的4个问题，概括为“4P”。 目标 （二） 计划 一、推销洽谈的4P 个人 进程 第十六页，共五十页。 （一）目标（） 即目标分解与目标整合。针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有一个总体目标，指导推销员所进行的谈判。但对每一次洽谈又要制定更具体的目标，如以摸底为目标的洽谈，以达成具体协议为目标的洽谈。 第十七页，共五十页。 （二）计划（） 即对洽谈的具体议程安排，包括要讨论的议题，以及双方的人员，双方要遵守的规则等。洽谈计划的复杂程度取决于推销洽谈的类型。如对个人推销的计划较简单，甚至没有书面计划；对集团用户或中间商推销的计划则较详细、复杂。 第十八页，共五十页。 （三）进程（） 即推销洽谈的具体时间安排。包括所需的总时间和洽谈进程节奏的安排。 第十九页，共五十页。 （四）个人（） 指双方洽谈小组各个成员的具体情况。包括：姓名、职务、性别、年龄、性格、爱好、在洽谈小组中的地位和作用等。 第二十页，共五十页。 二、推销洽谈的程序 准备阶段 正式洽谈阶段 检查确认阶段 第二十一页，共五十页。 （一）准备阶段 1.资料准备——产品说明书、报价单、配件一览表、相关图片、照片、数据、文件、名片、营业执照、专利证明、合约文本、售货发票等。 2.根据准