照明行业营销基础培训渠道管理.pptVIP

? 渠道评估 销售量 开辟的新业务 承担责任的情况（原则、政策执行情况） 销售金额 投入的资源 信息的反馈 推介新产品的情况 为顾客提供服务的情况 成本利润分析（资金利润率） 第十八页，共三十九页。 ? 渠道调整 调整渠道结构（淘汰、优化网络，提高分销效率） 调整分销方式（提高分销力） 调整渠道政策（适应竞争和争夺市场要求） 调整局部市场区域的渠道（适应市场环境变化） 更新整个分销网络 第十九页，共三十九页。 ? 渠道冲突 渠道与用户冲突： 承诺不兑现（售后服务组织） 产品质量问题 配送不及时 利润（差价）太高 投诉响应不及时 第二十页，共三十九页。 ? 渠道冲突 渠道间（内部）冲突 良性冲突： 要善于利用良性冲突，提高渠道成员积极性和降低议价能力。 恶性冲突： 串货、烂价 第二十一页，共三十九页。 ? 渠道冲突 渠道与厂商冲突： 损害经销商利益（渠道设置交叉、重叠等） 政策不统一 政策连续性差 承诺不兑现 售后服务质量不佳 缺少经营指导和培训 缺少助销支持 第二十二页，共三十九页。 ? 成功渠道管理者 尊重客户 造就双赢局面 苦练基本功 控制渠道 解剖自己 第二十三页，共三十九页。 ? 目录 一般意义的渠道管理知识 渠道控制力 流程管理 经销商管理 深度营销下的渠道管理知识 “精耕细作”式管理规范 规范化的员工行为 第二十四页，共三十九页。 ? 控制