医药代表专业拜访步骤培训教材.pptVIP

要相信： 你能成为一名业绩不错的医药代表！ 第一页，共三十六页。 手机的思考 不论品牌如何 不论价位高低 不论功能与款式 …… 用手机，就需要……？ 第二页，共三十六页。 课程目的 接受医药代表拜访知识的培训，了解更多拜访的技巧。 课程内容 专业拜访的六个步骤 第三页，共三十六页。 专业拜访的六个步骤 开场白——设定目标 探询、聆听——寻找需求 介绍产品——特性利益转换 处理异议——把握机会 加强印象——强调共鸣 主动成交——摘取果实 第四页，共三十六页。 目的性的开场白 目的性开场白是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的。 第五页，共三十六页。 开场白--典型案例 大多数人会说，“王主任，您好，我是XX公司的销售代表…让我来为您介绍一下第三代头孢类抗生素A 。” 你希望王主任一开始就了解你的拜访目的即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉你今天没有时间了下次再谈。 第六页，共三十六页。 案例中医药代表的问题就在于没有理会医生对产品的可能需求，只是开门见山地自卖自夸起来，这种过于自我们中心的销售方法显然不能引起医生的共鸣。 在销售拜访中的开场白其实就是一句广告，如果它能够引起医生的注意，使医