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明确对方不跟我方合作可能带来的损失。 例如：如果我们没有合作成功，我们下一步可能会与某公司合作（注：该后备公司最好是客户目前最强的竞争对手）。 部分价值固化：在价值传递的过程中，让关键决策者认可其中一点或者一部分价值。让对方身临其境，固化我方的价值。如果价值总被否定可能是什么原因？价值错位，所传递的价值不能与对方心理价值相匹配。 负向价值传递 第二十九页，共五十六页。 第四步—讨价还价 询 价 比 价 报 价 议 价 定 价 持 价 价的定义：并非单指价格，泛指双方达成合作的一切条件； 讨价还价目的：锁定利益、影响决策、锁定意向。 第三十页，共五十六页。 1、对方认可我方价值 1 、比价基本一致 1 、预计条件差异在合理范围之内 选择报价的时机 第三十一页，共五十六页。 1 、成本报价法： 从产品及条件成本入手报价 1 、竞争报价法： 从竞争对手方面入手进行报价 1 、心理报价法： 比对方心理预期略高一点点 选择报价的方式 第三十二页，共五十六页。 1 、 对方有备选方案。 1 、 有合作意向，但资金不够，对方不能够满足合作最低条件。 1 、 对我方价值/服务的不认可。 1 、 是一种试探策略。 1 、 是拒绝的理由，对方根本无合作意向，只是借口来拒绝。 顾客说价格高的原因？ 判断方法： 提问：您为什么觉得价格高