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说 明 第二十八页，共六十五页。 说 明 说明的方法 说明的技巧 说明的注意事项 第二十九页，共六十五页。 说明的方法 愿景规划法 子女教育＋养老储备＋品质生活＋…… 资料展示法 宣传折页、分红报告、媒体报道 资金拆分法 存款＋基金＋股票＋阳光财富B＋大病基金 从众心理法 已填投保书＋未领保险合同 第三十页，共六十五页。 说明的技巧 最佳位置 说明资料时用笔指引，少用手指 眼光随时转向客户，以示尊重 注意客户的反应与动作 肢体语言放松，情绪饱满 语言感性化，生动，形象 会提问，多用封闭式提问 举例时，采用大数法则 掌握主控权，适度佐证 第三十一页，共六十五页。 说明时注意事项 1．熟练 2．避免过多使用专业术语 3．言简意赅 4. 避免忌讳用语 5．避免制造问题 第三十二页，共六十五页。 促 成 第三十三页，共六十五页。 促成的时机 促成的方法 促成的要领 促 成 第三十四页，共六十五页。 促成的时机 客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户沉默思考时 客户对风险表示担忧时 客户犹豫不决时 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机 第三十五页，共六十五页。 促成方法： 1、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 示范话术：