成功销售的六个步骤.pptVIP

呈现价值----竞争 竞争分析： 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 竞争策略： 分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 第五十页，共八十六页。 呈现价值----建议 制作建议书 报价 解决方案 客户资料 资信文件 问题和挑战 第五十一页，共八十六页。 呈现价值----建议 制作建议书:对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容： 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 第五十二页，共八十六页。 呈现价值----建议 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。 第五十三页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案步骤 开始 呈现主体 内容和简介 吸引注意力 总结 表示感谢 意义和价值 激励购买 第五十四页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 开始 在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。 第五十五页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 第五十六页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 第五十七页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 表示感谢 在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。 第五十八页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 意义和价值 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。 第五十九页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 内容简介 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 第六十页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 呈现主体 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 第六十一页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 总结 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买 第六十二页，共八十六页。 呈现价值----呈现方案方法 激励购买 此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。 第六十三页，共八十六页。 第五式 赢取承诺 开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 第六十四页，共八十六页。 第五式 赢取承诺 简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。 识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 第六十五页，共八十六页。 第五式 赢取承诺 　谈判 分工和准备 立场和利益