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04 成交的时机判断 结束时机 的把握 结束销售的方法： “请问一下，待会您是刷卡方便一点还收付现金方便一点？” “请问一下，你现在还在考虑的是？” 如果顾客又把 问题提出来 你就可以又回到处理反对问题的方面，然后再结束销售。 不要害怕问题 问题如果在顾客的心里反而使销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交 04 成交的时机判断 结束销售技巧中最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一法！ 2选1 “请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？” “这一款还是那一款？” “我帮您包起来还是您现在就戴着？” 要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！ 感谢观看！ 人人都可以成为销售冠军，只要你努力！ 轻松成交客户 销售经验分享 / 销售技巧培训 / 销售课程 0 3 04 0 2 0 1 如何开场 客户常用提问及对策 成交的心理障碍 成交的时机判定及结束技巧 目录/contents PRAT 01 如何开场 01 开场白 常用开场白 第一句话 第二句话 “你好，欢迎光临！” “您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。 ” 01 开场白 好的开场白 —— “您好，欢迎光临XXX专柜” 让你的顾客停留 01 “这是我们刚出的新款。” “我们这里正在做xx活动” 把顾客吸引住，让他停留下来 “我来帮您介绍介绍” 直接拉过来介绍商品 02 03 PRAT 02 客户常用提问及对策 02 客户常用提问及对策 02 客户常用提问及对策 客户 提问 对策 这个也太贵了吧？ 怎么这么贵？ 质量 价格 材料 服务 促销 功能 款式 导购 店铺距离客户家近 从这些方面进行讲解，不可单一的讲商品质量 切记：不要主动给顾客便宜。 客户 提问 分析 02 客户常用提问及对策 你能便宜点吗？ 首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。 02 客户常用提问及对策 具体对策 将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！ 周期分解法 当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样说“你只当打牌输了的。其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。 以“多”取代“少” 客户 提问 分析 02 客户常用提问及对策 我认识你们老总，便宜点，行吗？ 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。 所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。 PPT下载 /xiazai/ 02 客户常用提问及对策 我们可以这么说：“能接待我们老总的朋友，我很荣幸承认他是老总的朋友，并且感到荣幸 下面开始转折：“只是，现在商场做活动，价格已经是最优惠了，对于您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老总，让我们老总对您表示感谢！”就可以了。 对策 具体对策 客户 提问 分析 02 客户常用提问及对策 老顾客也没有优惠吗？ 当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。 错误做法：“有些专销员会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就这么问问。”直接打击顾客对品牌的好感。 20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客 02 客户常用提问及对策 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。 对策 老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！ 具体对策 客户 提问 分析 02 客户常用提问及对策 你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 第一个问题，我们可以直接回答她 但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到她满意为止 所以遇到这个问题我们要引导她。 02 客户常用提问及对策 先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？” 没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。” 专销员即可讲一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。〃直接将问题带过