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反对办理原则话术 反对办理原则话术 反对办理原则话术 反对办理原则 销售工作最怕的就是遇到客户的反对，可是客户会反对是必定发生的现象，销售员还是要英勇地面对它，其实把反对问题做一个分类，我们能够获取简单的办理模式，任何问题只需套入此模式，均可水到渠成： 办理方式 使用机遇 型使用语 1．带过不办理 当问题与切入点没关 认可赞叹+反问 时 2．把不明确变为明 当问题不够明确时 认可赞叹+反问 确 3．真问题的办理 当问题是真的时 认可赞叹+表达+反问 4．假问题的办理 当问题是假的却又关 认可赞叹+表达+反问 系到切入点时 5．反对点变购置点 任何状况均可使用 连续反问的指引法例 的办理 当客户提出问题来：“跟你买保险有没有折扣？”假如你还在开 门阶段，这时问题与切入点没关，因此你能够用第一种办理法-- “那没问题！不知道陈先生您估量一个月大体多少来买保险？” 假如你正要讲解计划书，这时问题与切入点亦没关，因此你用种第一种办理法— “那没问题！陈先生我今日有将您的计划书带来，您要不要先参 考一下？” 假如你已讲解完建议书，客户提出打折的问题，这时问题与切 入点已相关系，可是不知道是真问题还是假问题，我先假定是假问 题，因此我们用第四种办理法— “您说打折问题？是这样的，这份计划我是依照您的估量一个 月10000元设计的，相同的内容假如您找别家买可能要13000元，我不知道这样的价钱差距有没有满足陈先生您的需要？” 假如相同的问题是在关门阶段，并且惟恐客户是真的在意有没有打折的问题，因此此时问题就全部入点相关，且又是真问题，因此你要用第三种办理法— “陈先生！这原来就是一份最廉价的计划，假如你还是希望再 打折的话，我能够再给你折扣，可是你一定帮我介绍3个客户，而 且必定要能成交的喔！” 这就是办理反对问题的艺术，绝不是坊间书本所编的反对问题处 理，一个问题对应一个答案，那是会犯错的。