太能能品牌推广演讲稿PPT课件.ppt

; ;故事一　　 飞机失事的故事;故事一　　 飞机失事的故事;讨论哪一组有可能生存？ 为什么？;企业市场中， 怎样才能立于不败之地呢？;1980;80% ,3-5年内倒闭;美国的两位学者柯林斯与波泣斯 选择18家公司 深入到这些企业研究六年;他们发现：这些企业之所以长盛不衰，最主要原因;是目光远大的企业，几十年来始终坚持一种核心价值观。;;一、军功章的另一半; 一个企业的成功不仅是自身经营的成果，也是经销商的心血结晶。;皇明经销商 “五个凡是”;1、凡是积极开拓市场的经销商都获得了良好的回报 扩大分销 维护客户良好口碑 强化终端 拓展工程市场;2、凡是与对手进行顽强竞争的经销商自己进步也很大;3、凡是坚持推广、促销的经销商获利更大 时间、资金、人员、公司支持缺乏情况下，经销商坚持推广、促销 ;4、凡是不打价格战的经销商真的赚到了钱 明智的经销商往往在服务、宣传、公关、促销上下功夫，不打价格战，很好的维护了企业的品牌形象，维护了厂商双方的长期利益。;5、凡是放水养鱼，做好售后服务的市场，就步入良性循环 建立完善的顾客档案 拜访顾客 顾客座谈会 远亲近邻般的服务;皇明渠道经销的 “六个大问题”;1、网面－网络布局不合理； 有些区域网络密集，但有些区域网络又比较稀疏，在一些市场潜力比较大市场，还存在较多的网络空白点，；而在一些比较成熟的市场却过于密集（如：南通）。 市场网络不健全，空白点较多，部分网点也没有完全激活。 ;2、网点－终端建设有待进一步提高； 虽然皇明的终端相对于其它太阳能热水器显得比较亮堂，但还有很多规范得地方：比如专卖店不是很整洁，干净；陈列牌摆放太多，驰名商标招牌每个店摆放得位置不一样，有些地方还放在墙角；在一些专卖店，工程展示牌也没有。 ;终端的管理情况，也比较不理想，一些促销小姐对皇明产品的卖点、销售说辞都不甚了了； 甚至在一些小型专卖店里营业员和一帮人在打扑克。 ; 3、经销商市场推广过于依赖厂家； 对于当地市场的市场推广和促销活动，经销商普遍依赖厂家??“等、靠、要”现象比较严重；; 4、经销商缺乏对工程市场的整合策略，工程市场缺乏竞争力； 　皇明经销商普遍缺乏对工程市场的整体操作经验；对于工程市场所特有的竞标、提案流程、公关技巧缺乏；导致皇明工程市场竞争力一般。;5、经销商内部管理水平一般； 经销商普遍管理水平不高，经营素质较低，运作意识不强；对于激烈的市场竞争缺乏强大的内部管理平台；;６、恶意竞争的趋势愈演愈烈 ;皇明南京经销商为何比较成功？;　　皇明南京销售公司，由一年60—70万元的销售额，发展到今天2200多万元的年销售额，由原先的4—5个人，壮大到今天的三百多人（包括：二、三级市场）的规模，其奥妙何在？; 在当地树立双品牌，即皇明的品牌和经销商自己的品牌，通过经销商品牌在当地的知名度，使得人们认为你所销售的品牌都是“名牌”。; 农村是一个大市场，如果放弃了是很可惜的。如南京很多农民，现在已经步入小康生活了，生活习惯已改善，每天都要洗澡，而且他们在安装方面也不受城里的一些条条框框的限制，所以农村是一个大市场。; 在售后服务方面设立专门的售后服务部，经常抽查售后服务工作，一级管理二级、二级管理三级、层层管理。好的给予奖励，不好的扣分，做到层层到位，将售后服务工作做到家。; 公司下设：销售一部、销售二部、工程部、财务部、售后服务部、大型洽谈部，因为公司小，不便设很多经理，所以一个经理要负责几个部门的事宜，但做到分工不分家，层层到位，部门之间不扯皮，奖勤罚懒。; 二、经销商面临的挑战 －－现代经销商的营销转型;企业的营销转型 带来经销商的全面转型;企 业;企 业;产品 利益; 消费者;;;企业利润越来越薄;对渠道的辐射力和控制力要求更高;市场经营管理越来越难;商业资本介入流通，新的业态 新理念的合资或外资经销商;未来１０年 经销商转型趋势;（1）经销商拥有自己的品牌;（2）建设自有网络;（3）经销商配送化或整合服务;（4）战略联盟;（5）混合式;经销商面临五大挑战 和转型如何应对？;;;1、授之以鱼，莫如授之以渔; 2、渠道建设重心下移; 3、加强客户关系管理，强化营销服务; 4、强化配送的功能，做到信息共享，风险共担，利益共享; 5、整合传播，立体推广，打造更加卓越的品牌;;由交易型关系向战略伙伴型 关系转变;1、授之以鱼，莫如授之以渔。;片面关注渠道的分销能力，忽略对经销商的培训和产品终端形象建设，严重忽视分销效率。;推行经销商学习计划，对经销商进行系统的培训、让经销商懂得更多现代市场营销的工具和方法;体现企业发展与分销商战略合作