跟单,逼单,收款.pptVIP

《跟单，逼单，收款》 2007-01-11 第一页，共三十三页。 HOPE 大家想不想在一个安静的环境里学习。。。 ————那就请各位同事将手机 调为震动或者关机 ————这堂课程总共是60分钟 第二页，共三十三页。 先让我们回顾一下 实地销售 五销售法 寒喧 了解需求 讲明好处 解疑促成 签单收款 第三页，共三十三页。 课程安排 如何有效跟单？ 如何有效逼单？ 如何有效收尾款？ 学习更重要的在于 记录+理解+实践 第四页，共三十三页。 第一章： 如何有效跟单？ 第五页，共三十三页。 想想：为什么要跟单？ 在短信网址销售中，一般能一次成交。但是出现跟进的情况。 为什么呢？ 该怎么办呢？ ————异议+促单 第六页，共三十三页。 (现场分析) 促成签单的资源有哪些? 第七页，共三十三页。 (几种现象) 促成签单的时机 第八页，共三十三页。 如何促成签单 异议—探明异议—解除异议—缔结成交 第九页，共三十三页。 异议类型 对需求的异议 对产品的异议 对价格、年限的异议 对紧迫性的异议 潜在异议 第十页，共三十三页。 异议产生的原因？ 争取利益的手段 不想马上做决定（生性犹豫） 误解怀疑 对产品和业务员漠不关心 产品满足不了需求 ————哪些是真异议？ ————哪些是假异议？ 第十一页，共三十三页。 “异议”来了，你该怎么办？ 切记： 嫌货才是买货人 并不是所有异议都是不利的，有时它反映了客户对产品和服务产生了兴趣 认同客户的反馈，理解客户的反应 第十二页，共三十三页。 BUT：客户又是怎么想的？ 永远要求那些不可能的事情 把事情拖到下次解决 80%的谈判在最后的20%时间取得成效,在谈判开始时提出的要求可以被忽略 ————SO：更多的是坚持 第十三页，共三十三页。 异议的解决办法（1） 对想争取更多利益的客户 认同客户的想法 委婉说明不能退让 适当利用促销政策（一点点的引导） 第十四页，共三十三页。 异议的解决办法（2） 对犹豫的客户 理解认同客户的想法 说明资源的稀缺性，紧迫性，同时阐明价值 为以后交往打好基础 第十五页，共三十三页。 异议的解决办法（3） 处理“不关心” 缺乏兴趣－－寻找需求 与我何干－－陈述利益 关系不好－－创造良好氛围 太忙了－－开场白 第十六页，共三十三页。 注意的小细节： 在跟单过程中，很多时候是需要一个电话的跟进的 SO：在跟单时与客户电话，应有2种： 1，有时不要直接谈业务，可以试着关心他 的企业 （因为谁都知道我们是做什么的？） 2，在电话中，要传递新的资讯，尤其是感兴趣并可以帮助解决上次遗留的异议的 第十七页，共三十三页。 第二章： 跟单的过程中就在逼单 第十八页，共三十三页。 大家，需要明确一点 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败 其实整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情 ——————探讨以下如何逼单？ 第十九页，共三十三页。 为什么客户不签单？ 其实，前面大家就看到了，因为客户有“异议” 那么，促单的过程中，技巧处理就是“逼”了 有时促单是一个跟，而逼是现场手法 ————不要老是认为是客户在“拖” 其实，真正在拖的是自己 （因为你没努力改变） 第二十页，共三十三页。 那么： 细微的观察 ——找准客户的犹豫 及时的应变 ——只讲该讲的话 促销的有的放矢 ——用最关键的促成促大 气势的有效运用 ——切记“狗急也会跳墙” 第二十一页，