国际商务谈判6课件.pptxVIP

《国际商务谈判》第6章 商务谈判的策略山东工商学院于 红2006.3第6章 商务谈判的策略商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用方案。第6章 商务谈判的策略商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。第6章 商务谈判的策略商务谈判策略商务谈判技巧指导整个谈判的全过程指导谈判的某个阶段、某个方面具有相对的稳定性具有极大的灵活性第6章 商务谈判的策略 6.1 报价策略6.2 让步策略6.3 拒绝策略6.4 最后通牒策略6.1 报价策略1、报价的原理（1）一般报价的三种情况（2）可能成交的三种报价 ∞∞∞卖方开价卖方开价卖方开价买方底价卖方底价买方底价成交区成交区无成交区卖方底价买方底价买方还价买方还价买方还价000讨价还价区卖方底价 卖方底价?买方底价（1）可能成交的报价图 卖方底价≤买方底价（2）成交困难的报价图 卖方底价?买方底价（3）不可能成交的报价图∞∞∞卖方开价买方底价买方底价卖方开价买方底价卖方开价成交区成交区成交区买方还价卖方底价卖方底价买方还价卖方底价买方还价000讨价还价区 卖方开价≈买方底价 买方还价≈卖方底价（6）不太成