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餐饮终端拓展五步骤陈振伟08\9\7进店谈判Step 2了解需求设定专项支持落实谈判条件签约Step 5Step 4Step 1资源准备提升销量品牌展示组建终端专业 拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持终端盘查终端战术人员推广终端服务生动化陈列价格维护市场调查确定拓展目标餐饮终端拓展五步骤Step 3进店谈判Step 2了解需求设定专项支持落实谈判条件签约Step 5Step 4Step 1资源准备提升销量品牌展示组建终端专业 拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持终端盘查终端战术人员推广终端服务生动化陈列价格维护市场调研确定拓展目标 目 录Step 3一、终端盘查1.1 市场调研－－竞品调查 行业的构成就是各个同类、同行的企业而组成。也就是说任何一个品牌或企业都有可能是我们的竞争对手。我们了解了竞争对手也就了解我们身处的行业状况，了解行业状况就有机会拟订出精准的策略。虽然销售人员不是策略人员。但了解基本的行业资讯则是销售人员所必须的。 1、竞品品牌的企业及从业人员的调查：更多从行业内人员互通及客户反馈而了解。 2、竞品产品价格及各级利润的调查：更多从行业内人员互通及客户反馈或报价单、合作协议而了解。 3、竞品营销模式的调查：更多是从市场的表现而分析得知。 4、竞品市场投入力度的调查：从各个终端的投资形式及具体金额/销售量中得出。前提是对竞品在终端的表现了解清楚。 5、竞品的操作特征及优劣势：从具体的交锋中悟出，他们擅用什么形式的战术竞争，他们对某类终端客户的态度。 一、终端盘查 市场调查－－终端调查1、人员调查内容：老板、老总是谁？联系电话？核心人物是谁？特征及爱好？在场时间段？途径：A、直接询问场所人员；B、行业朋友互通；C、不经意得知2、职能调查内容：多少部门？分别的职能是什么？尤其关注营业、楼面、推广部门！途径：A、直接询问场所人员；B、行业朋友互通；C、不经意得知3、销量调查 内容：入场啤酒的主要3个品牌销量？途径：A、直接询问场所人员；B、行业朋友互通；C、直接蹲点观察；4、机会调查内容：竞品销售的方法？消费的原因？竞品的投入？有无核心人物？价格与销售的关系？途径：A、沟通得知；B、行业朋友互通；C、直接询问场所人员5、其他调查：内容：仓库人员特征？进货下单流程？客流特征？客源特征？财务状况？供应商资料？……途径：A、沟通得知；B、行业朋友互通；C、直接询问场所人员一、终端盘查 市场调研－－终端调查 需要提醒的是：面对陌生的场所，陌生的人，被调查是不舒服！所以我们要注意以下几点技巧： 1、面带笑容，礼貌用语 2、音速缓慢，不要咄咄逼人。 3、面似漫不经心，心中留意分析。以免被对方敏感的认为什么“商业间谍”。 4、为了预防对方起了防范意识，调查内容和聊天内容要间隔性转换。 5、多方调查，去伪存真。 6、可以看到以上任何一个问题都可以通过“行业朋友互通”的途径得知。所以，我们不但要结识更多的销售朋友，更不要排斥竞争对手的销售人员。因为他一旦更换公司，你将可以从对方得知最机密的竞品资料。一、终端盘查 市场调研－－调查表1　　终端竞争对手调查表填表人：填表日期：前三名销量品牌主竞　入场价格　包场费 返利 回扣　终端零售价　终端利润　促销获得方式　活动核心内容风格　次竞　　　　　　　潜竞　　　　　　　大理　　　　　　前三名销量品牌主竞　箱/月销量　宣传 陈列 礼品　促销人数分布工资　业务员姓名及特征　客情关系关系营销　销售通路操作方式　次竞　　　　　　　潜竞　　　　　　　大理　　　　　　一、终端盘查 市场调研－－调查表2　终端调查表户口类型地址每天经营起止时间所有竞品场点桌数经营状况结款方式信用度及原因发展潜力及原因终端销量/月经营旺季箱/月装修风格经营年限所属企业公司是否经营其他产业经营重心财务状况终端决策者决策者是否稳定、变化频率？为什么终端经营空间、客流及销量比例有权力、能力助推酒水者姓名爱好生日一、终端盘查 市场调研－－调查表3 终端消费者调查表客流量/天固定客源比例客源及所占比例消费动机对品牌忠诚度及比例影响消费者选择因素本地外地其他顽固分子品牌　重度分子价格　平均年龄文化层次收入/元性别比例消费者定位欢迎何种促销活动轻度分子口感　游离分子促销　一、终端盘查1.3 市场调研－－终端蹲点 为了掌握终端真实信息，利于作出正确决策，必须在消费高峰期现场研究，这就是蹲点；蹲点不仅仅用于市场调研，还用于计划洽谈的和已经执行的专场/锁定终端，有时还用于准备瓦解的竞品专场。业代对各自区域内的重点终端进行蹲点，每个终端30分钟，了解终端的规模、营业面积、包厢数、餐位数、就餐人数、翻台率，竞品、大理销量、促销方式和表现。蹲点完成后，填写日工作记录上，至少包括：1）终端规模信息；2）总台数与客坐率，与竞品消费台数、占有