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服装营销策略 服装营销策略 关系各种服装营销策略 关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的销售关系的活动 应用关 系, 营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。 设立顾客关系管理机构 建立专门从事顾客关系管理机构 选派业务能力强的人任该部门总经理 下, 设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范 和评价标 考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客 户 是客, , 户所有信息的集中点 是协调公司各部门做好顾客服务的沟通 者。关系经, 理要经过专业训练 具有专业水 对客户负责 其职责是制定 长期和年, , , 度的客户关系营销策略计划 制定沟通策略 定期提交报告 落 实公司向, , , 客户提供的各项利益 处理可能发生的问题 维持同客户的良 好业务关系。, , 建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。 个人联系 个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情 强化关系。, 比如 有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动 如滑, , 冰、 野炊、打保龄球、观赏歌舞等 双方关系逐步密切 有的营销人员记, ; 住主 要顾客及其夫人、 孩子的生日 并在生日当天赠送鲜花或礼品以示, 祝贺 有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥 有的营销; ; 人员 利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。 通过个人联系开展关系营销的缺陷是 易于造成企业过分依赖长期接触 顾: 客的营销人员 增加管理的难度。, 频繁营销规划 频繁营销规划也称为老主顾营销规划 指设计规划向经常购买或大量购 买, 的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长 期的、 相互影响的、增加价值的关系 确定、保持和增加来自最佳顾客 的产出。, 美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一 年代初推出了提供 ,80 免费里程的规划 一位顾客可以不付任何费用参加公司的 项目 乘飞机 , AA , 达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越 来越多的顾客转向美国航空公司 其它航空公司也 相继推出了相同的规划。, 许多旅馆规定 顾客住宿达到一定天数或金额, 后可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣, 频繁营销规划的缺陷是 第一 竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动: , 优势 尤其是竞争者反应迟钝时 如果多数竞争者加以仿效 就会成为 所, , , 有实施者的负担。第二 顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸 引, , 顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。 第三 可能降 低, 服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。 俱乐部营销规划 俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部 吸收购买一定数量产品或支付会费 的, 顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部吸引了 万会员会员每年付 美元会费可以每月得到一本任天堂 杂志 先睹 200 , 16 , , 或回顾任天堂游戏 赢者有奖 还可以打 “游戏专线”电话询问 各种问, , ， 题。哈莱 戴维森公司建立了哈莱所有者团体 拥 企业活力 年第 33 1999