活动量管理与活动量管理工具.pptVIP

月目标与达成表 项目 月收入 月业绩 月件数 留存量 开发量 日拜访量 目标 2700元 9000元 6件 50个 100个 ≥6个/天 实际 元 元 件 个 个 个/天 当实际与目标有差距时，主管的职责应帮助业务员找着差距所在，适时激励与辅导帮助实现目标！ 第三十页，共四十四页。 月目标与达成表 项目 月收入 月业绩 月件数 留存量 开发量 日拜访量 目标 1500元 5000元 4件 50个 100个 ≥6个/天 实际 元 元 件 个 个 个/天 转正业务员的目标不应低于社会平均工资的三倍。在收入的设定中绝对不能考虑续佣！ 第三十一页，共四十四页。 活动量管理与活动量管理工具 2009年6月6日 第一页，共四十四页。 活动 活动量 活动量管理 活动量管理工具 第二页，共四十四页。 不是玩笑！ 从小我就知道，只要我努力学习我就会上大学做硕士、博士成为科学家……可是每当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆意玩乐的念头，于是……结果…！ 其实我知道如果我能够强迫自己一天做到3访，我一定会做的非常优秀，我一定会赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难管住自己，所以…… …… 第三页，共四十四页。 营销经营的理念 ——营销管理是一种目标管理 关于KPI 时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费 目标的分解、落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平 目标的追踪 第四页，共四十四页。 教学大纲 活动量管理 活动量管理工具 第五页，共四十四页。 活动量管理课程大纲 1、前言：业务员低生产性的原因 2、KPI 指标分析 3、推销活动量的管理系统建立 （一）定义 （二）推销对象分类、推销活动的目的 （三）活动量管理的管理概念 （四）工作计划 （五）自我评估 4、活动量管理系统的优点 如何抓 过程而非 仅仅抓 结果！ 第六页，共四十四页。 业务员低生产性的原因 1、目标制定偏高（挫折感） 每个业务员渴望较高的目标 2、推销活动量明显不足 意愿不足或技能不足 [只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的] [同样的，业务员偏好于一些较容易的推销活动，也是危险的] 第七页，共四十四页。 KPI—关键业绩指标（业务员） 收入=业绩×30%（平均佣金率） 业绩=件数×件均保费 件数=日拜访量×月工作日×月促成率 月促成率=月成交量÷月拜访量 日拜访量=日初访量＋日续访量 件均保费=单件保单平均保费 结论：收入=件均保费×促成概率× 月工作日×（日初访量＋日续访量） 第八页，共四十四页。 KPI—关键业绩指标（业务主管） 保费=人均保费×人数 人均保费=活动率×人均产能 活动率=拜访量×促成概率 人均产能=有效人均件数×件均保费 有效人均件数=促成概率×拜访量 结论：保费=人数×件均保费× 拜访量 ×促成概率 2 2 第九页，共四十四页。 如果拜访量如此重要，那么… 抓拜访量 即抓住了关键！ ——麦肯锡 第十页，共四十四页。 抓住了人性就抓住了管理！ A计划——逃避痛苦 B计划——克服惰性 第十一页，共四十四页。 定 义 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。 第十二页，共四十四页。 推销对象分类 1、直喜亲属 2、至交好友 3、亲戚 4、同事、社友 5、既有保户 6、业务来源中心 7、职团、目标市场 8、有力人士 9、递交保单 10、直接推销 11、个人观察 12、被介绍人 13、未成交客户 14、引伸市场 活动目的分类 A.安排面试 B.说明保险的意义与功能 C.提醒及再确认保单的利益与价值 D.建立业务来源中心 E.获得介绍 第十三页，共四十四页。 销售对象分类与活动目的 直系亲属1 ABE 既有保户5 CDE 被介绍人12 ABD 个人观察11 之准主顾 A 直接推销10 AB 有力人士8 ABD 职团7 ABE 同事4 ABDE 业务6 来源中心 D 亲 戚3 ABE 至交好友2 AB 未成交13 的客户 递交保单9 CE 促成14 代号 活动目的 A 安排面谈 B 说明保险意 义与功能 C 提醒及再确认 保单的利益与