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销售计划：怎样制定销售计划和实施方案 销售计划：怎样制定销售计划和实施方案 销售计划：怎样制定销售计划和实施方案（中国大学网）企业销售六 忌搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳， 如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用 居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力， 而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑 洞--无管理销售。销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则 是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个 切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在 分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款 目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案； 落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理 上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发 计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的 基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、 产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销 售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务 员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划 的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不 能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至， 1 / 6 有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市 场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方 案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间 概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场 上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头 破血流。销售大忌之二：过程无控制只要结果，不管过程，不对业 务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企 业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后， 把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一 订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无 计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证； 业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效 率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不 力等。没有耕耘，那有收获?，不对销售过程进行有效的管理控制， 就不会有良好的业绩结果。海尔公司的3E管理法，即管好每个业务 员的每一天所做的.每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重 要保证吗?销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨 成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒 丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质， 失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或 是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道 理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家 2 / 6 的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多 企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售 热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问 题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对 客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的 生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、 竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决 策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向 上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一 套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成 果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言， 销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实 现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有 意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。 然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立 一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出 了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各