4S汽车销售人员培训实施方案.docxVIP

方案 汽车销售人员培训实施方案 名称 受控状态编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、培训目的 提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。 提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。 提高公司汽车销售的售后服务质量。 提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。二、培训计划的制定 公司人力资源部于每年 月份前进行员工培训需求调查并汇总《员工培训需 求调查表》（如下所示），根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略， 制定培训计划， 报公司总经理核准后实施。 汽车销售人员培训需求调查表 您好！非常感谢您对培训工作的关心和支持，请您认真填写问卷中的每一个问 题。我们将根据这次的反馈结果， 制定相应的培训计划来帮助您提升您的工作。 请根据您的实际情况在符合您的选项上打“√” 。 谢谢您的配合！ 一、基本情况 姓名 性别 今年的职业发展目标 职务名称  入职时间 二、以往培训情况调查 培训内容 是否参与  培训实施部门  培训方式 □课堂教学式 □资料阅读 □小组 新员工入职培训 □是 □ 否 讨论 □案例分析 □现场参观 □其他 产品知识培训  □是 □ 否 □课堂教学式 □资料阅读 □小组讨论 □案例分析 □现场参观 □其他 岗位技能培训  □是 □ 否 □课堂教学式 □资料阅读 □小组讨论 □案例分析 □现场参观 □其他 社交礼仪培训  □是 □ 否 □课堂教学式 □资料阅读 □小组讨论 □案例分析 □现场参观 □其他 三、培训意见调查 您认为培训频率多久一次比较合适 您参加培训是 □自己主动提出 □领导提出 □公司提出 □课堂讲授 □小组讨论 □角色扮 您希望接受培训的方式是 内部 培训 外部培训 演 □其他 四、请结合汽车销售人员的岗位职责和目标要求，就自己目前最急需进行的三项培训需求进行具体描述，并说明培训的期望目标 五、您对公司培训工作有何意见和建议 三、培训安排 培训时机的选择 新员工入职时 开始一个新品牌汽车的销售工作时 公司汽车销售人员工作效率较低时 汽车销售员现有的工作能力不足以完成工作时 当汽车销售员需要具备新的工作技能时 培训实施安排 结合培训需求调查的结果及公司实际情况，公司人力资源部对销售人员的培训安排如下表所示。 培训内容  实施时间 课 汽车销售人员的培训安排 培训地点 培训方式 培训主要内容 市场营销动态、目标客户中各 市场知识 汽车基础知识 汽车销售技巧 公司会议室 集中授课 时 课 公司会议室 集中授课 时 课 集中授课 公司会议室 时 情景模拟 类客户和公司竞争对手的情 况等 汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、 汽车主要性能指标等 1．找到潜在客户 汽车目标市场分析 潜在客户分析 适时接近客户 做好车辆展示 促成交易与缔结的技巧 签约知识 妥善处理客户异议 客户沟通技巧 售后服务质  公司会议室 课 汽车销售现 时 场 课  集中授课实地演练声像视听 1．电话接近与面对面接近客户的方式 2．交易谈判的技巧及谈判僵局的处理 3．如何维系与客户的人脉关系 4．处理客户异议的原则与方法 售后服务的重要性 如何提供优质服务 公司会议室 集中授课 量 时 客户投诉的注意事项 客户投诉的处理流程 专业知识  课 公司会议室 集中授课 时 行为与礼仪规范 业务素质培训 四、培训费用预算 培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等， 主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等。 五、培训组织与实施 培训组织部门应依据培训计划实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜：如培训场地的选择、培训设备的准备、教材的印刷与分发等。 公司销售部负责组织销售公司业务员培训的实施工作。 各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时奖惩规定处罚。 六、培训效果评估 各项培训结束后， 培训组织部门应组织相应的考查， 考查主要从如下四个方面进 行。 反应层面 这一评价主要是分析训练内容、 方法时间安排、 组织工作等是否科学、 合理。对 于反应层面的评价，可以通过组织受训人员座谈、设计问卷调查等方式进行。 学习效果层面 学习效果的评价， 主要检查受训人员是否通过培训树立了正确的观念， 学到了应有的知识和销售技能。 评价的方法可以采用知识解答试题、 现场操作、事前与事后测试等形式。 行为层面 行为评价是检查受训人员的销售行为是否在训练之后有显著改善。针