商务谈判实务课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 二.应用的条件 1.对象 位高、内向、友好的年长对手 位高、傲慢的年长对手 位高、外向的年长对手 位低、年轻、内向的对手 有职位、年轻、外向的对手 条件相当的同龄对手 异性对手 2.话题 一般介绍、谈判合同条文及价格、谈判分歧 二.应用的条件 3.目的 为了成交、为了比价、为了送客 4.时间 准备阶段、初期阶段、中期阶段、谈判后期阶段 第八单元 合同文本的谈判 本单元内容： 一.合同正文的谈判 二.合同附件的谈判 一.合同正文的谈判 1.正文的结构 1.1条款性质的分类 1.2条款组合的原则 2.谈判的组织 2.1语意一致 2.2前呼后应 2.3公正实用 2.4随谈随写 2.5贯通全文 二.合同附件的谈判 1.附件的构成 1.1附件的种类 1.2附件的选择 2.附件的条件 2.1正文明义 2.2突出个性 3.谈判的组织 3.1文字书写 3.2谈判原则 第九单元 商务谈判的决策 本单元内容： 1决策层次 2决策程序 3决策的实施 决策层次 1决策的类型 战略决策、战术决策 2决策方式 场外决策、场内决策 决策程序 1战略决策程序 决策过程、决策方式 2战略决策程序 决策过程、决策形式 决策的实施 1实施责任的确定 责任意识、责任范围 2监督机制 监督的手段、监督的评价、监督的反馈 第十单元 商务谈判信息 本单元内容： 一 商务谈判信息的定义与分类 二 商务谈判信息的收集、处理和利用 一 商务谈判信息的定义与分类 1.定义 信息的含义与特征 商务谈判信息的含义与特征 2.分类 2.1从信息载体分（文字、电子、语言、形体） 2.2从信息渠道分（直接信息与间接信息） 2.3从信息状态分（谈判准备信息、实时信息） 一 商务谈判信息的定义与分类 3.内容 3.1环境信息 3.2市场信息 3.3对方谈判手的信息 3.4商务谈判的在线信息 3.5商务谈判的干扰信息 二 商务谈判信息的收集、 处理和利用 1.收集的方法 1.1对公开信息的收集方法（查阅法、询问法、调研法、预测法） 1.2对非公开信息的收集方法（提问法、观察法、特殊法） 二 商务谈判信息的收集、 处理和利用 2.信息的处理 2.1信息的再识别 2.2信息的加工（预加工、综合分析、统计推断） 3.信息的利用 3.1信息的传递（传递的时机、传递的场合） 3.2信息的管理（保密管理、具体措施） * * * * * * * * * * * * * * * * * * 三 谈判 含义 书面谈判：含义、五个步骤（确认 讨价 还价 讨价还价 妥协） 面对面谈判：含义、六个程序（报价条件的解析 报价条件的评论 讨价 还价 讨价还价 妥协） 五原则：条理性 客观性 礼节性 进取性 重复性 案例分析 北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院，一审建筑公司胜诉，C公司不符，上诉至某市所在省的高院，由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事物所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。 分析： 1 C公司的谈判准备是如何做的？ 2 如何看C公司在准备中的“十二个字”？ 3 如何评价C公司的准备？ 四 小结 含义 目的：清理作用、导向作用 内容：归纳异同点、归纳分歧理由 方式：口述、纸书、板书 时间：阶段结束之时、专题结束之时、场次结束之时 原则：及时原则、准确原则、激励原则计划原则和防反复原则 五 再谈判 含义 再谈判的运行规律：再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形式、再磋商操作规则 五 再谈判 再磋商基础：进度基础和方向基础 再磋商目标：了解对手最后立场和调整己方最后立场 再磋商的运作形式：评论—还价—