G05 如何建设与管理销售队伍.docx

懒散疲惫是销售人员进入（ ）后容易出现的问题。 婴儿期 C 成熟期 C 成熟期 D 以上各期 销售人员“三维度评价法”包括： 能力、动力和耐力 C 个性、动力和能力 C 个性、动力和能力 D 知识、技能和努力 A 婴儿期销售人员不必具备太多的系统知识，但必须有强烈的工作热情，这是对公司发展的（ ） A 婴儿期 少年期 青年期 老年期 下列哪一项不是良性增长型销售团队的基本特点？ 人员组成具有梯级性 C 市场占有率稳定增长 C 市场占有率稳定增长 D 业绩递增稳定有序 销售经理在随销售人员拜访时 B 居于次要地位A B 居于次要地位 与销售人员地位平等 地位根据具体情况而定 下列哪一项不是财务指标的分类 签单额度 回款额 D 市场占有率 D 市场占有率 一项好的销售指标通常是 财务贡献指标 客户增长指标和客户满意指标 D 上述指标的统一 D 上述指标的统一 柜台式推销家用冰箱属于 A A 效率型销售 B 效能型销售C 效果型销售D 效益型销售 下列因素中属于激励因素的是 D 沟通关怀企业政策B 工资发放C D 沟通关怀 效能型销售模式中销售人员的底薪要（ ）效率型销售模式中销售人员的底薪。 A A 高于 等于 低于 不确定 A 效率型“固化过程，求得结果”的考核倾向是针对（ A 效率型 效能型 效果型 效益型 成熟型销售团队的管理应侧重于 D 工作述职和随访辅导销售例会和随访辅导B 销售例会和管理表格C D 工作述职和随访辅导 A 辅导 A 辅导 激励 观察 调整 对于产品单一、性能简单、客户分布广的企业适用 产品型的市场划分方式 C 区域型的市场划分方式 C 区域型的市场划分方式 D 市场型的市场划分方式 “刑乱国，用重典”的管理方式适用于 良性增长型团队 C 群体混沌型团队 C 群体混沌型团队 D 溃散型团队 1. 营销过程可以表现为以下哪两个动作？ A 拉和提 B B 推和拉 推和提 拖和拉 下列指标中哪一项不涉及实际绩效? A 财务贡献指标 客户增长指标 D 管理动作指标 D 管理动作指标 销售人员的生存期一般是 一个月左右 C 半年左右 C 半年左右 D 一年左右 A 客户满意指标 A 客户满意指标 客户增长指标 市场占有率指标 上述指标的统一 下列哪一项是衡量客户增长的指标？ 产品覆盖面 C 市场占有率 C 市场占有率 D 顾客满意度 成功的述职是什么样的形式？ 集中述职 C 一对一述职 C 一对一述职 D 与形式无关 下列属于保健因素的是 A 工作表现机会B 职务上的升迁C 劳动保护 D 工作成就感 激励机制的核心是 B 薪酬设计A B 薪酬设计 绩效考评 岗位设置 A 环节多的销售 A 环节多的销售 销售覆盖面广的销售 客户群数量大的销售 拜访客户次数多的销售 A 谈行为而不谈个性 A 谈行为而不谈个性 B 谈个性而不谈行为C 两者都要有所谈及D 谈什么都无所谓 销售人员动力性变化曲线是一条 斜线 抛物线 D 波浪线 D 波浪线 5. 效率型的销售适合于哪一种情况？ B 销售覆盖面广的销售A B 销售覆盖面广的销售 账款周期长的销售 拜访复杂程度高的销售 A 宏观问题 A 宏观问题 微观问题 宏观微观并举 视情况而定 下列属于激励因素的是 B 良好的团队合作A B 良好的团队合作 健全的管理制度 必要的工作监督 “四把钢钩”首要的控制点是 D 工作方向A 工作目标B 工作品质C D 工作方向 14. 成长型团队的管理要侧重于 销售例会和随访辅导 随访辅导和管理表格 C C 销售例会和管理表格 D 工作述职和随访辅导 市场划分的基本方式有：按（ ）划分、按产品划分和按客户划分。 B 区域A B 区域 规模 效益 “师傅带徒弟”是一种（ ）的训练方式。 完美而适用 简易而高效 D 有利也有弊 D 有利也有弊 销售人员上进心强烈，不注重现实收益，通常是（ ）的表现。 B 青年期A B 青年期 成熟期 衰退期 12. 下列属于“拉动过程”的是 B 企业形象展示A B 企业形象展示 产品介绍 有效接触 1. 对于知识欠缺、技能不高的销售人员应当 辅导 激励 观察 调整 8. 销售队伍管理的目的是 A A 控制市场 提高销量 提升企业形象 全面提高效益 10. 下列哪一种策略不是市场竞争策略？ B 运动战A B 运动战 阵地战 攻坚战 A 销售例会和随访辅导13. A 销售例会和随访辅导 B 销售例会和管理表格C 管理表格和随访辅导D 随访辅导和工作述职 2. 效能型销售模式中销售人员的提成在销售中占的比例要（ ）效率型销售人员的。 B 低于A B 低于 高于 不确定 7. 对于客户工作做得较好，但工作作风较懒散的销售人员要加以 B 激励A