见实员工销售技巧(4).pptVIP

销售技巧;一、服务规范;二、销售技巧 ;1、FAB销售技巧 F：了解产品知识 A：产品的优点 B：优点带给顾客的好处;附加推销 1、介绍新款货品 2、介绍推广货品 3、介绍特卖或折扣货品 4、介绍自己喜爱的货品 5、介绍畅销货品;你接触到的顾客有几种类型呢？;*;组合型顾客;三、顾客心理分析技巧; 顾客购物时的一般心理 了解客人的心理: 注意:眼光为展示商品所吸引 兴趣:拿下来比一比,照一照 联想:我穿上会好看吗?配什么衣服,什么裤子,鞋子 欲望:真想试一下,我还真没有这样的款式的衣服 依赖:穿上还真不错,就买这件吧 满足:终于买到了 ;员工观察顾客的技巧;员工展示商品的技巧;2、邀请试穿——Ａ、提问法　　　Ｂ、赞美法 1、拿出顾客要试穿的裤子，帮助顾客核对尺码 2、帮顾客解开纽扣、拉开拉链 3、把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进 试衣间 4、告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时称呼自己 5、鼓励顾客走出试衣间，以便展开评述 6、在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通， 以便促进销售;7、顾客走出试衣间后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。 8、当顾客所试的衣服尺码不合适时，应实事求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或其试的款式相近的款式。 9、在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款以上时，仍未达到顾客满意，顾客将对导购和品牌失去信心。;10、在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和 建议，去迎合顾客及其同伴 11、顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式 12、在顾客试穿时，建议顾客搭配什么样的上衣 和鞋子，效果是最好的 13、当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客 稍等一下或趁机再向顾客介绍的款式 ;试衣时的技巧: 给客人拿衣服的时候目测率要很准 给客人量衣时告诉客人的腰围时声音不要太大 取完衣服后带客人到试衣间,把衣服放到试衣间里面 ??在门品等待客人的需求 提醒客人保管好自己的物品 不要让客人在试衣间里照镜子 试衣间的卫生要干净,试衣鞋要定期更换 ;*;员工促成成交的技巧;*;*;*;你是赞美的高手吗？;顾客希望得到什么样的赞美 赞美要发自内心,态度真诚 赞美要始终面带微笑 例如: 你的包是LV新款吧,是限量版的,从哪儿买的? 你今天的发型真好看 你今天的妆化的非常好 成功的赞美能够建立良好的关系,形成亲和力,奠定沟通基本; 针对不同类型顾客进行赞美 第三方接触赞美 赞美的话要发自内心 赞美要具体,体现细节 赞美要实事求事 赞美不要一开始就说 用宣传册的方式赞美 ;开放式及封闭式，谁好？;询问顾客问题的语言技巧;询问顾客的问题语言技巧;四、接待顾客开场白;新品、新货、新款开场的技巧 ;“小姐，您眼光真好，这款是今年春夏最流行的百搭款，韩版蝴蝶结束腰，海芋袖，很好搭配。”（正确，突出新款的卖点） “小姐，您好，这是我们的最新款摩登系列T恤，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销） ;“小姐，这款，是今年夏天的流行时尚，鲜橙橘色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，配这条珍珠白的七分裤是今年XX明星出席XX典礼穿的版，你跟她是同一风格类型的气质，相信我，来，试一下！”（正确，突出新款式的利益点，又赞美了顾客） ;“小姐，这是今年夏天最流行的露肩中长款T恤，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚、时尚。我带您上身试下效果，这边请！”（正确，突出新款的特点） ;以下的话术一般会遭到顾客的拒绝;以下话术也会遭到顾客的拒绝;促销开场;“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） ; 唯一性开场;功能卖点;话述中重音的运用是重中之重 明白了吗？能运用好吗？ ;演练环节; 谢 谢！