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E.广告宣传 区域广告辐射面小相对效果显著,现在在众多定制家具还没有清楚沉淀自己的品牌之初,各区域的经销商便于在各自的区域进行有效的广告宣传是非常有必要的。一个品牌是否做得好来自两个方面，第一是厂家，第二是区域经销商。（案例） 第二十九页，共四十一页。 德维尔首届经销商业绩倍增训练营主讲人：唐燕 第一页，共四十一页。 一、家居建材专卖店现在经营的模式 A.品牌代理专卖店 B.家具集成综合店 C.网络商城网店 第二页，共四十一页。 二、专卖店经营未来的生存者 A.适者生存—不断学习进取型 B.资源集中者生存—关系型 C.团队为王—合作型 D.资金雄厚—实力型 第三页，共四十一页。 三、业绩的来源——金牌店长的统计 A.产品的特色 —吸引力 8% B.销售人员的能力-推销 12% C.品牌的印象与信任-记忆 8% D.他人推荐——口碑 6% E.渠道资源—— 整合 18% F.推广促销价格吸引 –广告 20% G.关怀、开心、氛围—情感 10% H.超值或高质量的服务-认同 18% 第四页，共四十一页。 四、影响业绩的因素 ㈠市场环境——天时 ㈡店面位置——地利 硬件30% ㈢店面形象与装修-外表 ㈣产品特色——长相 ㈤产品质量——品质 ㈥产品价格——价格 ㈦销售技能——能力 ㈧广告力度——宣传 ㈨渠道宽度——关系 软件70% ㈩团队智慧——激励 ⑾服务程度——服务 ⑿安装效果——结果 ⒀管理水平——管理 ⒁策划能力——谋划 第五页，共四十一页。 影响业绩的原因分析 1、店面位置与形象布置 A.位置决定人流量——进店率 B.形象与布置决定关注度——停留时间 C.设计格局影响销售业绩——感觉（风水） 第六页，共四十一页。 产品特色及质量与价格 A.产品外观影响视觉 B.产品质量影响信任 C.产品价格影响决策 人员能力 A.专业知识过硬成为顾问 B.服务细节到位成为专家 C.交流话术到位成为行家 D.态度与气氛到位成为赢家 E.综合素质到位成为卖家 第七页，共四十一页。 人员能力主要包含哪些因素？ A.知识储备（专业知识、综合知识）——基本功 C.言谈举止+着装=气质（对着镜子训练） D.信心与激情=感染力 （训练方法-羊皮卷） E.销售技巧=销售力 F.心态=影响力 （培训阳光心态） G.仪态+微笑=亲和力 （每日训练） 第八页，共四十一页。 销售技巧 a.销售话术的模式化——固化——僵化——升华 b.销售步骤的模式化——固化——僵化——升华 c.沟通方式的标准化 （接待招呼——介绍提问——寻找兴趣——扩大成果） d.销售技巧多样化 1、不同客户不同方法 2、不同时间不同技巧 3、不同产品不同介绍 4、不同小区不同推荐 5、不同人群不同说法 e.销售流程 1、吸引进店 2、随意交谈（同流）3、交流咨询 4、深入了解（交心）5、愉快交谈（交朋友） 6、适时踢单（交易） 第九页，共四十一页。 4、管理能力 A、自我管理 ①EQ管理——每日训练——群众检验 ②心态管理——利他心、包容心、自信心 ③时间管理——计划表 ④学习管理——进度表 B、管理他人 ①管事+理人=管理（管事用流程；理人用情感）国共两党 ②团队管理——军队+学校+家庭（制度+培训+情感） ③工具管理——各类表格和科学方法 ④培训管理——强化战斗力的源泉 ⑤目标管理——锁定结果，监督过程（提问互动） 第十页，共四十一页。 团队管理 1、不让团队中的任何一个人失败 2、不传播负面信息或语言 3、相互推崇、相互包容、相互关心 4、不在背后说任何一个人的坏话 5、表扬人时高声表达，批评人咬住嘴唇 6、了解团队成员的家庭、兴趣、爱好 7、当天的问题与矛盾当天解决。 8、公平对待每一个人，用人为贤。 9、作出成绩时别忘记感恩他人的支持。 10、出现问题永不推卸责任，主动承担责任。 第十一页，共四十一页。 工具管理——各类表格和科学方法 一切工作的成效为了可以追踪并可找出原因，最好的方法就是把主要工作留下关键数据，并从数据中看出一切问题，在管理上也可做到公平公正，而且让问题得到快速有效的处理。因此，管理工具成为规范化管理有根可寻的必备工具。应用于终端专卖店的管理也非常有效。但现在终端专卖店真正有效实施的少之又少。一但使用的专卖店